はじめに：M&Aの成約率と成功率の考え方

M&Aの「成約率」については、何を「成約（成功）」と定義するか、また調査対象がどのような企業規模や仲介形態かによって数値が大きく異なります。

まず、

「取引の成立（成約）」と「M&A後の目的達成（成功）」を区別して理解することが非常に重要です。

ここでとても重要なことを述べます。
例えばA社が事業譲渡として、B社に売却したという事例があったとします。

「この事業を売ります」→「私の会社で買います」

これ、A社とB社の間で合意がなされて、譲渡契約が成立します。

しかし、昨今のM&Aにおけるトラベル事例を見ますと、まともに事業承継されていない場合もあります。

要するに引継ぎが杜撰な場合には、買い手、売り手ともに消耗してしまう場合があり、何のための事業譲渡だったのか、何のための事業買収だったのか、という部分が？？となり本末転倒な結果になっているケースもあるのです。

よって、成約率だけにとどまらず「成功率」という言葉を登場させている次第です。

1. 取引が成立する確率（成約率）

M&A仲介会社やプラットフォームに依頼しても、すべての案件が最終契約までたどり着くわけではありません。

• 概況: 具体的な公的統計は少ないですが、業界内では一般的に「仲介会社に相談に来た案件が最終的に成約に至るのは、数件に1件程度（20%から30%程度）」と言われることがよくあります。
  
  
• 要因: 買い手が見つからない、デューデリジェンス（買収監査）で重大なリスクが発覚する、経営者同士の条件面（価格や譲渡後の処遇）での折り合いがつかない、といった理由で交渉が破談になるケースが多々あります。

2. M&Aが成功したと呼べる確率（目標達成率）

こちらは取引が成立した後に、「当初の目的（利益創出やシナジーなど）を達成できたか」という視点でのデータです。

• 数値: 調査によって幅がありますが、「20%から40%程度」というデータが頻繁に引用されます。
  
• 視点: デロイト トーマツ コンサルティングなどの調査では、「目標達成度が80%を超えること」を成功と定義した場合、成功率は約3割程度であるという報告があります。
  
• 傾向: 一方で、何度もM&Aを繰り返している「頻繁な買い手」は、経験値の蓄積により成功率が高い傾向にあるという研究結果（ベイン・アンド・カンパニー等の調査）も存在します。

3. 情報収集に役立つリソース

具体的な数値を知りたい場合、以下の公的機関やコンサルティングファームのレポートが信頼性が高く、参考になります。

• 中小企業庁: 「事業承継・M&Aに関する現状分析」などのレポートを公開しており、市場動向や背景知識を得るのに適しています。
  
• 大手コンサルティングファームの調査レポート: デロイト トーマツ コンサルティング、BCG (ボストン コンサルティング グループ)、ベイン・アンド・カンパニーなどが定期的に発行するM&A関連のレポートは、成功要因や統計的分析が深掘りされています。
  
• M&A仲介会社の実績公開: 日本M&Aセンターなどの大手仲介会社がIR資料やWebサイトで公開している統計データは、その会社経由の案件の傾向を知るうえで一つの指標になります（ただし、各社の成約率は社外秘であることが多いです）。

まとめ：成約率を左右するもの

「成約率」は外部環境だけでなく、以下の要素で大きく変わります。

• 事前の準備: 財務状況の整理や、売却理由の明確化ができているか。
• 適切なアドバイザーの選定: 専門知識を持つアドバイザーを介しているか。
• 企業価値評価の妥当性: 希望価格と市場価格に乖離がないか。

この３つの中で特に重要なのが２つ目と３つ目です。
２つ目・・・他社の失敗したケースを紐解いていきますと、やはり「知らない業界の仲介に入ることのリスク」があると断言できます。

A社はソフトウェア開発の会社
B社はソフトウェアや組み込みアプリを開発している会社を買収したいと考えている
C社は、その仲介として入る

この場合、C社は、ソフトウェア開発のことや組み込みアプリ開発についての実態や業務上のメリット・デメリット、現時点の市場環境、今後の法整備や海外状況など、それなりに詳細を知っていることがベストだと思います。

もし、それらの知識が何もない状態であったならば、果たしてまともな仲介が出来るのでしょうか。

CROSS M&A（クロスM&A）がなぜ、学習塾と習いごとに専門特化してサービスを行っているか・・それはたった一つの理由しかありません。
その業界は表から裏まで知っているからです。知っているどころか、現在進行形で塾経営をしているからです。

専門知識を有しているアドバイザーとして、きっと買い手様にも売り手様にもご満足いただけるという自負を持ち業務を行っております。

３つ目の希望価格と市場価格との乖離については、非常に悩ましいことではありますが、極論すれば、この差異は、埋めていく努力をしなければ案件をいくら市場に目立つように掲載してもなかなか成約はしません。
ちなみにお金をたくさん持っている買い手だから、高い値段で売れる・・・ということは断じてありません。
それはただの想像でしかないです。
お金をたくさん持っている買い手は、お金をたくさん持つまでの「今まで」で紆余曲折ありながらも苦労して今の地位や資金、資産を築かれています。
そういう方は、目利きが出来る方です。感情の絆された判断をするとは思えません。

是非留意してほしいのは、買い手候補の人たち（法人）は、見る目を持っているという点です。従って、市場価格と実態の乖離については、すぐに気づきますし、経理データを見れば一発で高すぎる、安すぎる（何故こんなに安いのかという勘ぐり）ともに、敬遠されます。

市場価格や同様案件の状況から、非常に適切に条件や価格設定がなされているとき、買い手候補が動き始めるのだということを是非知っておいてください。

学習塾業界におけるM&Aの現状と成功のポイント

学習塾業界におけるM&Aは、現在非常に活発に行われています。

ただし、「成約率」という数字だけで語るのが難しいほど、案件ごとの成否を分ける要因が極めて具体的かつシビアです。

1. 学習塾業界のM&Aにおける数値と実情

学習塾のM&Aにおいて、全体を網羅した公式な成約率の統計は存在しませんが、業界の共通認識としては以下の通りです。

• 一般的な成約率: M&A仲介への相談から最終成約までは、全業種平均と同様に3割程度、数件に1件程度（20%から30%程度）が一つの目安と言えます。

• 成功が難しくなるケース
  • 人への依存度が高い: 学習塾は特定のカリスマ講師や塾長の人柄に生徒が集まっているケースが多く、M&A後に講師が退職すると、一気に生徒が流出（＝資産価値の消失）します。
    
  • デジタル対応・設備投資の負担: 大手との競争が激しく、ICT導入やオンライン対応ができない塾は、買い手から見ると将来の投資負担が大きいと判断され、成約が難しくなります。
    
    

これらの人への依存であるとか、設備投資などがクリアできている場合には、全く逆です。多くの問い合わせが入りますし、非常に確率高く成約できます。

ここはポイントの一つです。人の問題は、「教室長が継続したほうが成約しやすい」これは覚えておいてください。もう一つのデジタル対応とか設備投資の問題を一気にクリアにするほうほうは「フランチャイズ案件」からの選択です。
これから学習塾は再編淘汰の波が必ず訪れます。
フランチャイズのイメージは、がんじがらめになるのでは？と思われている方も多いですが、探せば全くそうではない自由度高いFC本部もあります。
そしてそういう本部を介したフランチャイズ案件では、デジタル対応や設備投資の問題が解決しやすいです。
自前で用意する場合のコストは、多分数千万円になります。スピードを求められる時代にこんな投資を最初からかけられるのであれば、このサイトを見る必要もないです。
フランチャイズ案件でしたら、これらは月額利用料で非常に高度なシステムや仕組みを使うことが出来ます。月額利用料金を払ってでもデジタル対応や設備投資は進めるべきですし、その分の資金回収は月次で出来るはずです。

2. 買い手が買いたいと判断する学習塾の条件

成約率を左右するのは、買い手にとってのメリットがどれだけ明確かという一点に尽きます。買い手は以下のような要素を重視します。

重視されるポイント	買い手の意図
生徒数・稼働率	収益の安定性と見込みのキャッシュフロー確保
講師の定着率	事業の継続性とブランドの維持
商圏の優位性	競合が少ないエリアの拠点獲得
独自の教育ノウハウ	自社では持っていない指導メソッドの獲得

• 売れやすい案件: 特定の科目（英語や数学）に強い、地域密着で安定した生徒基盤がある、デジタル化の基盤がある程度整っているといった、強みが明確な塾。
• 売れにくい案件: 塾長がすべてを兼任しており退任すると運営が止まる、生徒数が極端に少なく講師も流動的である場合。

3. 学習塾業界特有のリスクと対策

学習塾業界のM&Aで最も警戒されるのは、のれん（営業権）の毀損です。

• 講師・職員の離職防止: 買収後に社風や指導方針が急変することを最も嫌がります。従業員へのケアや、既存体制の維持を最優先するスキーム（例：雇用契約の維持、経営陣の一定期間の残留など）が必須です。
  
• 保護者への丁寧な説明: 経営者が変わっても今の指導体制は変わらないという安心感を与えられないと、保護者の不安による退会を防げません。
  
• 財務と運用の透明化: いわゆるどんぶり勘定ではなく、生徒一人あたりの単価や、学年別の退会率などがデータ化されていると、買い手の安心感につながり、成約率が格段に上がります。

のれんの毀損ですが、今までCROSS M&Aで対応した案件ではこの問題は発生しておりません。
一つ一つ、やはり当たり前のことを実施しているか否かがとても重要な観点です。

講師や職員、スタッフに対してやってはいけないことや、雇用契約の大幅な変更です。勿論！彼らが有利になる大幅な変更は誰も問題視などしません。逆のパターンでマイナスに誘導する変更は、法的問題も加わりやってはいけません。例えば、今までの業績が悪かったのだから、君の給料は５０％カットするよ・・・というようなことは出来ませんので、常識ある対応をすべきです。
基本は特別な事例を除いて、現状維持が無難です。

そして、保護者への説明も重要です。実はM&Aは日本全体、世界全体で見れば日常茶飯事で起こっていることです。ですがひとつひとつの事例は、大きいとか小さいとか別にして、そこには顧客がいます。その顧客が安心できるように行う事前説明は旧オーナー及び、新オーナーの重要な職務だと思ってください。

やり方としては、全部を口頭で説明するのは至難だと思いますので、手紙文がベストです。
内容としては、

①このように至った経緯
②今後の運営会社が変更となる件
③旧オーナーからの挨拶
③新オーナー及び教室長からの挨拶

これらをしっかりとまとめてwordでもいいので書いて、郵送として発送するか、封筒に入れて生徒さんに渡していくかです。

どこに区切りを入れても金銭面の戻しが発生する場合があります。
その際は、一切のごまかしなく丁寧にそして細やかに根拠を示して実施すべきです。

そして財務の透明化、実は個人事業主として運営しているオーナーの場合は、PLがあまり整備されていないケースがあります。そのかわり確定申告はしっかりと行っているため、そのデータを税理士に依頼してPDFとして得ておく必要があります。

そして、PLです。
PLとは損益計算書のことです。これは別個作成する必要があるかもしれません。
何故なら、先の確定申告データではそこまで細かく分類されていないからです。

最後に書いたPLを含めた経理関係の「透明化」は、売り手から買い手候補の方に向けた礼儀だと思えば良いかもしれません。
よく「簿外債務」とか「隠れ負債」「オフバランス」という言い方がされますが、隠しても何もいいことがありません。
例えば隠し通してM&Aを成立させたとしても後で発覚すればどうなるかはわかると思います。

例えば「赤字」になってしまったならば、

・何故赤字になってしまったのか
・市場を取り巻く環境（外部環境）なのか、内部事情によるものなのか
・一過性なのか、常態化してしまっていて根本となる問題の特定ができているのかいないのか

など、やはり、「数字ひとつ」とっても丁寧に説明する義務がある、そういう気持ちで経理データをまとめると良いと思います。

まとめ：学習塾M&Aの今

少子化と競争激化により、規模の経済を求めて大手塾が中小塾を買い集める動きは今後も加速します。この流れは、売り手にとっては早めに交渉を始めれば、まだ高く売れる余地があることを意味します。

一方で、放置して経営が傾いてから売却しようとすると、買い手が見つからず廃業せざるを得ないケースも増加しています。

BATONZでは、「実名開示依頼」１１件につき１件の成約というデータ

BATONZ（バトンズ）は、日本M&Aセンターグループが運営する、国内最大級のオンライン事業承継・M&Aマッチングプラットフォームです。

累計成約件数・登録案件数で業界1位を誇り、常時2万件以上の売り案件が掲載されています。CROSS M&Aは、開始当初からBATONZに「学習塾・習いごと教室専門特化」の仲介業者であることをしっかりと伝え、アドバイザー登録をしています。

BATONZの膨大な過去データから、どのぐらいの割合で成約しているのかを示す有力な指標があります。

それは、

実名開示依頼〇件に対して１件の成約というアベレージデータがあるということです。

これは１１件に対して１件です。
ちなみに、実名開示依頼というのは、ノンネーム（業種や規模などはわかるものの、屋号も場所も特定できない）情報を見た買い手候補の人（法人）が、

この案件の詳細を知りたいので、実名を開示してくれないか？という依頼です。これらのやり取りはスべて、BATONZ内のチャットサービスにて行われます。

売り手または売り手の仲介がこの買い手候補には情報を開示しても大丈夫だろうと判断したら、開示することで、買い手候補はサイト内の守秘義務契約をネット内で完結させて資料を見ることが出来ます。

この実名開示依頼の申し出が１１件ぐらいあると１件は成約しているという全体データが一つの指標になるわけです。

結論から申し上げますと、学習塾業界における実名開示後の成約率は、全体平均（約9%）よりも「二極化しやすい」という傾向があります。

1. 学習塾業界の成約率の傾向

学習塾の場合、単純に数値化するのが難しいのですが、案件の質によって以下のような「確率の振れ幅」が生じます。

• 成約率が平均より高いケース（成功に近い）
  • 特徴: 複数の直営校舎を展開しており、財務データが整備されている。講師が正社員中心で、マニュアル化された指導体制がある。
    
  • 理由: 買い手から見て「経営の再現性」が高いと判断され、実名開示（＝経営の詳細確認）に進んだ後に破談になるリスクが低いためです。この場合、11件どころか、3〜5件に1件のペースで成約に至ることもあります。
    
• 成約率が平均より低いケース（成約が困難）
  • 特徴: 塾長個人の指導力に依存した個人塾や小規模塾。財務が不明瞭、または生徒の定着率が低い。
    
  • 理由: 実名開示によって「この塾は塾長が辞めたら生徒もいなくなる」「財務的に赤字が隠れている」といった懸念が買い手に伝わり、デューデリジェンスの途中で辞退されることが多いためです。この場合、実名開示を11件行っても成約に至らない可能性が高いです。
    
    
    

2. なぜ「実名開示」後の離脱が起きるのか

学習塾特有の「実名開示＝経営の核心部が見える」段階で、買い手が最もチェックし、そこで離脱するかを決めるポイントは以下の3点です。

1. 講師の継続雇用条件: 「塾長がいなくなっても、この講師たちは残るのか？」という問いに対し、明確な契約や同意があるか。
   
2. 保護者・生徒の属性: 過去の学年別退会率。ここが隠蔽されていると、買い手は「買収直後に大量退会が起きる」と予測して交渉を打ち切ります。
   
3. 物件とブランドの帰属: 賃貸借契約の引き継ぎ可否や、塾名（ブランド）の使用権が正当に譲渡されるか。

3. 成約率を高めるための対策

もし学習塾の売却を検討されている場合、実名開示依頼を無駄にしないために、以下の準備が「成約率」を大きく左右します。

• 数値の見える化（KPIの整理）:
  • 過去3年分の「学年別生徒数推移」「入退会率」「講師の離職率」を準備する。これがあるだけで、買い手の検討速度が上がり、実名開示後の離脱を防げます。
• 「属人性の排除」の証明:
  • 塾長が授業をすべて持っているのではなく、指導マニュアルがあることや、他講師へ権限委譲が進んでいることをアピールする資料を用意する。
• 買い手候補の選別:
  • 闇雲に実名開示を承諾するのではなく、仲介担当者を通じて「買収後の事業方針が自社と合致しているか」を先に確認してもらうことで、実名開示後の不成立を減らすことが可能です。

学習塾は、単なる「資産の譲渡」ではなく、「顧客（生徒・保護者）との信頼関係という形のない資産の移転」であるため、実名開示後のコミュニケーションが非常に重要になります。

ここで「属人性」について述べさせて頂きます。

実際、以前対応させていただいた案件で、塾長兼教科指導（主に英語）を行っている方と数学指導をメインに行っている方の２名で教室をきりもみしている事例を拝見しました。
まさに属人性100％案件でした。つまり、その英語講師と数学講師がいなくなったら、講師がいないただの箱に生徒だけがいる状態になってしまいます。
確かに現時点、数字から見ると営業利益が出ていますが、属人性が高すぎるため、市場が感じ取る評価は低くなってしまう可能性があります。

対して、属人性を極端に低下させてタブレット学習、パソコン学習、WEB学習形式の学習塾の場合には教科指導をする講師ではなく、カリキュラム調整をするスタッフやコーチングスタッフの存在がキーとなるだけなので、売上高に影響がさほどありません。

この二つの事例は入り口と出口にどの程度影響するかにもよりますが、今は学習塾の形態も多岐に及ぶため、その意味でも成約率は二極化しています。

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