【学習塾・習いごとM&A】「こんな人には絶対に売るな！」大切に育てた教室を託してはならない買い手候補の5大特徴と実例
この記事は、学習塾や習いごと教室を「売ろうか」とご検討されている方向けの記事ですが、
将来「学習塾や習いごと教室を」買おうと考えている あなたにも読んで頂いてもいい内容です。
学習塾や習いごと教室を経営してきたオーナー様にとって、自分が立ち上げ、生徒や保護者、そして講師たちと共にはぐくんできた事業は、形式上の「資産」とも言えるものの、捉え方は違います。
そこには、これまでの汗と涙、地域教育への貢献、そして何よりも「子どもたちの未来を応援したい」という強い想いが詰まっています。
CROSS M&Aは、まずこの売り手様の気持ちを非常に大切にします！
諸事情により事業承継（M&A）を決断し、いざ譲渡の交渉に入ると、さまざまな買収希望者（買い手候補）が現れます。
CROSS M&Aは、学習塾と習いごと専門のM&A仲介業者として、これまで数多くの買収希望者と対面、あるいはZoomなどのオンライン面談を通じて直接対話を重ねてきました。
その中で、私たちが確信していることがあります。
それは、
「売り手オーナー様を思い図る気持ちがない人には、絶対に売らないほうが良い」ということです。
もし、お金の条件（譲渡額）だけで買い手を選んでしまうと、譲渡後に大切な生徒やスタッフが不幸になり、オーナー様自身も「こんなはずではなかった」と深い後悔を抱えることになります。
本記事では、これまで数々の面談を行ってきたプロの視点から、
譲渡時に「ずばり、こういう人には売ってはならない！」と断言できる買い手候補の特徴を、具体的な実例を交えて徹底的に解説します。
譲渡してはならない買い手候補の5大特徴
面談の席で以下のような言動が少しでも見られた場合、どれだけ高い買収金額を提示されても、一度立ち止まって契約を見直すべきです。
1. 傲慢で上から目線でモノを言う人
もっとも警戒すべきは、売り手やその事業に対して敬意（リスペクト）を払えない人物です。 面談の場であるにもかかわらず、高圧的な態度をとったり、現在の経営方法を小馬鹿にするような発言をしたりする人がいます。
「買ってやる側」「お金を払う側」が偉いという勘違いをしているタイプです。
こういう方は、自分がそういう態度をとっていることに気づいていないか、または虚勢を張っています。
CROSS M&AのK部長は、長年、営業をやっておりました。
そのため、他人の心を読むことがとても得意です。
このタイプの人は、最初の１分でわかりますので、たとえzoomでお話をする段になっても私の自己紹介はオールカットします。
つまり、自分自身をこの人に紹介しなくてもいいという判断を１分でしてしまっているということです。
これはご法度なのかもしれません。
ですが、画面越しであれ、対面であれ、わかってしまうのですね、悲しいかな・・・・
残念です。
よって、何かの拍子にこの記事を読まれた方で、私とコンタクトを取られた方がいて、尚且つ「そういえば・・・自己紹介とかなかったな・・・」と気づかれた方は、はい、大正解です。上記のように私が思ってしまったということであります。
売り手様は、うきうきしながら譲渡することを決定したわけではないのです。
・何かしらやむを得ない事情があった
・金銭的に厳しくなってきた
・年齢と自分の体力に不安を感じてきた
・実際に病気を患ってしまった
・親の介護の必要がでてきた
・事情あって引っ越しをしなくてはいけなくなった
どなた様とお話しても、深い事情をお持ちです。私たちの入り口はここにありますので、中間の立場で対応する仲介というのはわかっていても、入り口（スタート）は売り手様ですので、このような気持ちになってしまうことをどうか買い手候補の皆様にはご理解頂きたく存じます。
2. 投資の対象（利回り）としか見ていない人
ビジネスである以上、収益性を計算するのは当然です。
しかし、それ「だけ」を目的にしている人は危険です。
「エクセル上の数字」や「投資対効果（ROI）」の会話ばかりで、現場で通っている生徒の顔や、働いている講師の処遇について一切質問が出ないような相手は、学習塾・習いごとという「人」が主役の事業には全く向きません。
3. その業務（教育・レッスン）に興味がない人
「今は塾が儲かりそうだから」
「多角化の一環として、なんとなく教育業界の拠点が欲しいから」
といった理由で買いにくるケースです。
教育事業や習いごと教室の根幹にあるのは、「生徒の成長を喜ぶ」という理念です。現場の業務内容やカリキュラム、理念に興味がない人がオーナーになると、現場は一気に冷え込み、質の低下を招きます。
4. 過去の自分の実績を偉そうに語る人
「昔、大手塾で教室長をやっていて、生徒数を何倍にした」
「別の業界でこれだけの実績を上げた」
と、過去の栄光を誇示するタイプです。
一見、経験者で頼もしく見えるかもしれませんが、面談で自分の自慢話ばかりに終始する人は、自己顕示欲が強いだけで、現在の売り手オーナー様が築き上げた独自の文化やノウハウを学ぶ謙虚さがありません。
いやいや、本当に
心の声がうかうかしていると漏れてしまうかもしれないシチュエーションです。
（だから何？）※これが心の声です。
5. 詳細を求めると、大風呂敷を広げて嘘を並べる人
過去の実績や今後のビジョンについて少し具体的な質問を掘り下げると、急に抽象的な精神論になったり、つじつまの合わない実績を並べ立てたりする人です。
長年、業界の最前線で現場を見てきた私（プロの仲介者・塾経営者）から見れば、その話が本物か、あるいは虚飾に満ちた嘘（大風呂敷）かはすべて見抜けます。
懸命に、自己顕示されて、少々ふんぞり返っておっしゃっていることを、私は訓練されたスマイルで、表情をつくりますが、
上記と同様の心の声がしっかりと脳内に響いております。
でも自分で申し上げるのもなんですが、このスマイルは訓練のたまものです。
【実例（実話）】CROSS M&Aが目撃した「売ってはならない買い手」の生々しい現場
ここからは、実際に面談の場や交渉プロセスで遭遇した、要注意な買い手候補のリアルな事例をご紹介します。
事例1：Zoom画面の向こうから漂う「傲慢さ」と現場軽視
ある個別指導塾の譲渡案件で、とある県で個人事業主としてを経営しているという30代の男性が買収希望者として手を挙げました。オンラインでの初面談の際、その男性は終始、椅子の背もたれに深く寄りかかり、ふんぞり返った状態で画面に現れました。
これまでの歩みを話している間も、相槌を打つことなく、スマートフォンの画面をチラチラと見る始末。そして開口一番、こう言ったのです。
「まあ、今のやり方は非効率ですよね。僕が買ったら、事務作業は全部システム化して、学生講師の時給も見直します。今の利益率が低いのは、オーナーさんの経営が甘さということですか？」
開いた口がふさがらないというのはこういう場面かもしれません。
CROSS M&AのK部長のあごは、地面にズドンと落ちました。
確かにデータ分析は間違っていないかもしれませんが、そこには長年地域で信頼されてきた塾の歴史や、講師たちとの信頼関係への配慮が微塵もありませんでした。
面談はそうそうに切り上げました。
当然、この方との交渉はお断りしました。もし譲渡していれば、講師が全員一斉に辞職していたことは目に見えています。
事例2：「利回り15％」しか頭にない投資家気取りの買い手
次に紹介するのは、金融系のバックグラウンドを持つという投資家グループ？との面談です。彼らは学習塾を「ストック型のビジネスモデルとして優秀だから」という理由で買い叩こうとしていました。
面談中、彼らの口から出るのは「回収期間」「LTV（顧客生涯価値）」といった、ちょっとかじった程度の専門用語ばかりでした。
仲介者である私が「こちらの塾は、不登校気味の子どもたちが安心して通える居場所としての役割も持っています」と伝えても、「それは素晴らしいですね」と口先だけで流し、
「で、その層の退塾率は何％ですか？単価をあと20％上げても残りますか？」と、数字の話に強引に引き戻しました。
教育事業は、数字だけを追い求めると必ず授業の質が落ち、生徒が離れます。彼らは事業を「転売する商品」か「利回りを生むマシーン」としか捉えておらず、生徒の未来に対する責任感が皆無だったため、仲介の立場からも強くお勧めしませんでした。
事例3：過去の栄光にしがみつき、嘘を塗り固める「大風呂敷」の経験者
もっともタチが悪いのが、このタイプです。
ある案件のzoom面談に現れた見た目20代から30代の男性は、過去に自分が立ち上げた事業がうまく言った内容を話はじめました。
zoomでのお話のかなり前半、、、「以前僕がつくった事業は、・・・うんぬんかんぬん・・・」と豪語していました。
(人物特定になってしまうため、お話の内容はぼかしてあります）
私は、「すばらしいですね」とつくった笑顔で返答しました。
伝家の宝刀 つくり笑顔は健全です。
そのあとの話は、私、覚えていません。
どうして、過去の栄光の話をこの人はするのだろう・・・
とても不思議でしたし、今目の前にある案件やオーナー様の想いを考えると、早々に話を切り上げて正解なのです。
なぜ学習塾・習いごとM&Aにおいて「買い手の人格」がすべてなのか？
結論は、「人」です。
一般的な製造業やIT企業のM&Aであれば、技術や特許、システムなどの「仕組み」が譲渡の主目的になるため、買い手の人格がある程度ドライであってもビジネスが回ることはあります。
しかし、学習塾や習いごと教室は、極めて特殊な「完全人間密着型」のビジネスです。
- 商品は「講師・指導者」そのものである
- 顧客は「子どもたちの未来」に投資している
- 信頼関係は「地域密着の評判」で成り立っている
このような特性を持つ事業において、買い手の「傲慢さ」「無関心」「嘘」は、一瞬で現場に伝染します。
もし、売ってはならない買い手に事業を渡してしまった場合、以下のような悲劇（PMIの失敗）が確実に起こります。
現場の講師・スタッフが大量離職する
買い手が上から目線で「これからは俺のやり方に従え」と命令したり、コストカットのために給与体系を一方的に変更したりすれば、オーナー様を慕って働いていた講師たちのモチベーションは地に落ちます。結果として、譲渡後わずか数か月で主要な講師が全員辞めてしまうという事態に陥ることでしょう。
保護者からの信頼を失い、退塾の嵐が吹く
講師が辞めれば、当然授業の質が落ちます。
また、投資目的だけの買い手が目先の利益を求めて「教材費の強制値上げ」や「不要なオプション講座の売り込み」を始めると、保護者はすぐに異変を察知します。
「経営者が変わってから、塾の雰囲気が悪くなった」という噂は、地域のママ友ネットワークで一瞬にして広がり、集団退塾を引き起こします。
売り手オーナー様の精神的苦痛（ブランドの崩壊）
多くの売り手オーナー様は、譲渡後も「相談役」として一定期間残ったり、あるいは一線を退いても近隣に住み続けたりします。自分が愛した教室が、新しいオーナーの傲慢な経営によって見る影もなく荒れ果てていく姿を見るのは、身が引き裂かれるような苦しみです。「お金は入ったけれど、精神的に病んでしまった」という売り手オーナー様を、私は絶対に生み出したくありません。
正しい買い手候補を見極めるための「3つの質問」
では、面談の場でどのようにして「良い買い手」と「売ってはならない買い手」を見分ければよいのでしょうか。CROSS M&Aが推奨する、買い手候補の本質を見抜くための強力な質問を3つお伝えします。
質問1：「当塾（スクール）のホームページやSNSを見て、どのような点に魅力を感じましたか？」
この質問をすると、相手がどれだけ真剣に自社をリサーチしてきたかが一発で分かります。
ダメな買い手は、「立地が良いから」「生徒数が手頃だから」といった表面的な数字しか言えません。
良い買い手は、「ブログに載っていた〇〇イベントの写真から、生徒がいきいきしている様子が伝わった」「教育方針のこの一文に非常に共感した」など、理念や現場の雰囲気に踏み込んだ具体的な感想を述べてくれます。
質問2：「譲渡後、現在の講師やスタッフの処遇や配置はどうされるご予定ですか？」
この質問に対する回答には、相手の「思い図る気持ち」が100％現れます。
「まずは現場の方々と1対1で面談をして、これまでのやり方をリスペクトしつつ、不安を取り除くことから始めます」と言ってくれる人は信頼できます。 逆に、「無駄な人員は削ります」「こちらのルールに合わせてもらいます」と即答するような相手には、絶対に売ってはいけません。
質問3：「今後のビジョンをお聞かせください。特に、1年目に最も注力したいことは何ですか？」
大風呂敷を広げるタイプや、過去の実績自慢をするタイプをあぶり出す質問です。
「初月から生徒数を3倍にします！」といった現実味のない嘘を言う人や、「私の過去の経験から言えば……」と自慢話を始める人は不合格です。
「最初の半年は、私が現場に入って（または信頼できる人間を置いて）、生徒や保護者との関係構築に徹します。変化を急がず、まずは現在の基盤を維持することを最優先します」というような、堅実で謙虚な計画を持っている人こそが、教育事業を引き継ぐにふさわしい人物です。
結論：M&Aの成功は、譲渡金額ではなく「人選び」で決まる
学習塾・習いごと教室のM&Aにおいて、最高額を提示してくれた買い手が、最良の買い手であるケースは極めて稀です。
むしろ、提示金額は少し低くても、「この人なら、自分が大切にしてきた生徒たちを安心して任せられる」「この人なら、一緒に頑張ってくれたスタッフを大切にしてくれる」と思える人物に出会えるかどうかが、M&Aの成否を100％決定づけます。
買い手候補と対面したときは、相手の言葉の裏にある「本音」をじっくりと見極めてください。
言葉遣いに傲慢さはないか
数字の向こうにある「子どもたちの笑顔」を見ようとしているか
現場の業務に対して、純粋な興味と敬意を持っているか
過去の実績を誇張せず、誠実に等身大の自分を語っているか
私たちCROSS M&Aは、案件をマッチングさせるだけの仲介業者ではありません。
売り手オーナー様が人生をかけて築き上げてきた教室を、その想いごと丸ごと受け止め、さらに発展させてくれる「本物の承継者」を探し出すために、日々買収希望者とのメッセージのやり取りや、zoomまたは対面の面談を繰り返しています。
「大切な塾だからこそ、絶対に妥協したくない」
「買い手の本性を見極める自信がない」
そう思われるオーナー様は、ぜひ一度、CROSS M&Aにご相談ください。長年の教育業界での経験と、数々の面談で培った鋭い眼力で、あなたの大切な事業を最高の形でお繋ぎすることをお約束します。
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