学習塾は単月赤字でも経営できる！その具体的施策を具体的事例を含めて説明いたします
学習塾を経営されている方、これから開校を考えている方、あるいは買収を検討している方の中には、「単月赤字でも本当に塾は運営できるのか？」と疑問に感じる方もいるでしょう。
特に、毎月の固定費や人件費を考えると、常に黒字を維持することの難しさを痛感されているかもしれません。
しかし、ご安心ください。学習塾の経営においては、年間の収支計画をしっかりと立て、特に春・夏・冬の季節講習を戦略的に活用することで、単月赤字を許容しつつ、年間では安定した経営を実現することが可能です。
この記事では、学習塾が単月赤字でも運営を可能にする具体的な施策に焦点を当て、そのノウハウを余すことなくお伝えします。季節講習の最大活用術から、そのための事前準備、そして成功事例まで、具体的なステップで解説していきます。さらに冒頭で述べておきます。
現段階、単月では収支トントン、またはほんのちょっとでも黒字、または微量な赤字状態でしたら、すぐにでも２号教室、３号教室を検討してもよい段階です！
なぜ単月赤字を許容できるのか？学習塾の収益構造の特性
一般的な企業の場合、毎月の売上が経費を上回り、黒字を計上することが理想とされます。しかし、学習塾の収益構造には、この常識が当てはまらない独特の特性があります。
これが、当サイトでも何度か述べている「学習塾は準ストックビジネスでありながら特殊なサービス業」である所以です。
季節講習による「波」のある収益
学習塾の売上は、年度を通して一定ではありません。
特に、春期講習、夏期講習、冬期講習といった季節講習期間に売上が大きく跳ね上がる傾向があります。これは、通常の月ごとの学費収入に加えて、講習というまとまった収入が一気に計上されるためです。一方で、講習がない月は学費収入がメインとなり、固定費や人件費によっては赤字になることも少なくありません。
この「波」を理解し、年間を通しての収支計画を立てることが重要です。単月の赤字だけを見て一喜一憂するのではなく、講習期間でしっかりと利益を確保し、他の月の赤字を補填するという視点を持つことが、学習塾経営の肝となります。
講習を最大活用するための具体的施策
それでは、具体的にどのように季節講習を最大活用し、単月赤字を許容しつつ年間で黒字を確保していくのか、具体的な施策を見ていきましょう。
まず初めに下のグラフをご覧ください。
この内容は、学習塾の新規開校を考えている方、すでに学習塾を運営されていて２年目、３年目の方、学習塾の買収を考えている方、学習塾を複数運営されているオーナーの方、閉校しようか譲渡しようか微妙に迷っている方・・・などの方々にフィットするテーマであり、なおかつ参考にしていただける内容であると自負しております。
是非内容をよくご覧ください。
売上高・コスト・収支のサンプルグラフから読み解く！
このサンプルは、個別指導塾で生徒数がそれぞれの教室単価が異なるとは思いますが、４０名前後ぐらいの生徒数規模を想定しています。集団塾とは生徒単価と実際の人数の兼ね合いや、時期特性が微妙に違いますので、ご注意ください。
ピンクの折れ線が「売上高」
青い線は「コスト」
赤い線は「収支」を表しています。
想定年間コストの案分とコスト内訳詳細
コストの部分は実際に生徒数が少ないとき、多いときで人件費も変わってきますし、その他のコスト要素でもスポット的にかかるものがありますから、一概には言えないため、単純に月間１３０万円のコストがかかるという計算をしました。
つまり年間で１５６０万円ぐらいのコストとして計算しています。
【コストの内訳】
・地代家賃
・人件費
・水道光熱費（電気、水道）
・通信費（電話、プロバイダ、Wi-Fi、郵送など）
・補修費（コピーカウンターなど）
・広告宣伝費（紙媒体、ネット広告、SNS広告など、講師募集や社員募集広告費用）
・支払い手数料（塾のシステムや問題システム、士業など）
・事務用品費
・雑費
コストの中で一番に思い浮かぶ家賃と人件費が大きいことは、だいたい皆さんもご承知の通りかと思います。意外と高いのが支払い手数料です。
例えばFCであれ、自前であれ、生徒のスケジュールや従業員給与、売上高などを管理するシステムは導入することになり、大方月間で費用がかかっています。
学習塾や習いごと教室では、問題作成のシステムとか、プログラミングなどの別会社サービスの利用などもあるでしょう。ここに支払う費用も支払い手数料という会計項目になります。
税理士や社労士を雇ったときの報酬という項目は大きく仕分けると支払い手数料分類です。
あとは、広告宣伝費用という部分が意外とコスト高です。スポットでかかる広告宣伝費用としては、毎月予算形成することもあると思いますが、おおむね募集時期に多くかかえることになります。
社員の募集をする場合は、４～６週間掲載で、５０万前後の費用は読んでおいたほうがいいでしょう。
ただし、社員は毎月募集するわけではないですし、５０万前後で媒体をしっかり選んで広告を出せば採用できないという最悪の事態にはならないと思います。
講師募集については、上の内訳の箇所では広告宣伝費としましたが、成果報酬型のプランでしたら、支払い手数労区分でもいいです。
講師募集は通年で出しておいて、応募があって採用でき、なおかつ１か月の在籍があれば課金されるという仕組みのところで十分結果が出ます。そのかわり１名の採用単価としては４万円程度に価格が上昇しています。
売上高についての解説とそれぞれの講習の役割
【売上高について】
４月の年度初めから３月の年度終わりにかけての売上高です。
塾としてちょっと苦しい時期が４月、５月・・９月、１０月、１１月、２月こんな感じかと思います。
しかしながら、夏期講習、冬期講習、春期講習では、しっかりと売上高を稼ぎプラスにもっていくことが出来ています。
【夏期講習の役割】
年度がスタートして、もっとも売上高が期待できるのが７月～８月です。これは集団塾でも個別指導塾でもそう変わらないでしょう。
夏休みは４０日間ありますので、その間の学習需要というのは保護者や生徒のいろいろな思惑があって、一番市場として活気づいてくる時期でもあります。
- ターゲット層に合わせた講座設計:
- 受験生向けには「弱点克服講座」「直前対策講座」など、具体的な目標達成に直結する講座。
- 非受験生向けには「苦手科目克服講座」「先取り学習講座」など、基礎力の定着や応用力育成を目的とした講座。
- 学年別、レベル別のきめ細かいクラス分けも重要です。
- オリジナル教材・カリキュラムの開発:
- 市販教材だけでなく、塾独自のノウハウを詰め込んだオリジナル教材は、他塾との差別化になります。
- 過去のデータに基づいた分析から、生徒がつまずきやすいポイントを徹底的に洗い出し、それを克服できるようなカリキュラムを組むことが効果的です。
- 講師の専門性と指導力の向上:
- 各科目の専門知識はもちろんのこと、生徒のモチベーションを引き出す指導力を持つ講師陣の育成が不可欠です。
- 定期的な研修や勉強会を実施し、講師陣全体のレベルアップを図りましょう。
【冬期講習の役割】
夏期講習の盛り上がり方はどちらかというと「明るく盛り上がる」イメージです。しかし冬期講習は、受験直前期にもあたり、非受験学年の生徒も学年末テストを迎える時期でもありますので、真剣に盛り上がるという印象があります。
夏期講習では笑顔月盛り上がり、冬はちょっと雰囲気ムード的には笑っている場合じゃないというような燃えた様子の盛り上がりです。
ではここで、いつもの実例・実話のコーナーです。
【実例（実話）】
弊社が運営している塾の実例実話として紹介します。
冬期講習の目玉イベントとして２つ、大きな効果がありました。
一つは、「塾内模試（塾内で実施する試験さながらの模試）」の実施と、中学１・２年生向けの理科の物理単元講座です。
塾内模試は、こちらは千葉県ですので千葉県入試の特性をとらえた問題を用意して５教科の模試を実施しました。その際、独自の偏差値計算方法でその場で生徒たちに「自分で偏差値を計算させる」方式をとりました。これはけっこう盛り上がります！
それと、理科と社会の試験時間を５分短縮して実施するとか、短縮してなおかつ理科と社会は同一時間で実施するなどしました。受験生にとって、冬になると理社は点数源となっていることが多いため、この措置は喜ばれるのです。
中学１・２年生向けの理科は、非常に好評です。
冬期の学年末での大御所単元として言えば、１年生であれば、「光、音、力」２年生であれば、「電流、電圧、電磁誘導」などのともに物理分野です。
これらの単元は１・２年生だけでなく、受験生でも苦手にする子が多いので、一挙両独で集客できるのです。
このようなイベント実施の後は、総括的な内容を保護者に送信するなど、しっかりと締めを行います。そうすることで、塾への信頼性が上がってきますし、無料実施ではあってもアピール力が強化されます。
講習に絡めて実施したいキャンペーンや戦略
戦略的な価格設定と割引キャンペーン
価格設定は、集客に直結する重要な要素です。単に安くするだけでなく、価値を感じてもらえるような価格設定と、戦略的な割引キャンペーンを組み合わせましょう。価格と価値は微妙に意味合いが異なります。価値を感じてもらえる価格設定にすれば、料金が少し高くても顧客は価値を感じているので支払ってくれるのです。
しかしながら、
いつもは高いこの金額です！しかし今はキャンペーン期間です！期間は限定ですが、この金額で提供いたします！というものがあると、より一層引き立つということも知っておいてください。
- 早期割引（早割）:
- 講習申し込みの早い段階で割引を適用することで、早期の申し込みを促し、講習の運営計画を立てやすくします。
- 例えば、「〇月〇日までの申し込みで、講習費が10%オフ！」など。
- 複数講座受講割引:
- 複数の講座をまとめて申し込む生徒に対して割引を適用することで、客単価の向上を図ります。
- 「2講座目以降は半額」「全講座パックでお得！」など。
- 友人紹介割引:
- 既存生徒が新しい生徒を紹介してくれた場合に、紹介者・被紹介者双方に割引を適用することで、口コミによる集客を強化します。
- 既存生徒が新しい生徒を紹介してくれた場合に、紹介者・被紹介者双方に割引を適用することで、口コミによる集客を強化します。
- 無料体験授業・単科講座の提供:
- まずは気軽に講習の雰囲気を体験してもらうために、一部の講座を無料で提供したり、単科での受講を可能にしたりするのも有効です。
- 無料体験から本申込みに繋がる確率を高めるためのフォロー体制も重要です。
効果的なプロモーション戦略
どんなに良い講習内容でも、知られなければ意味がありません。ターゲット層に届く効果的なプロモーション戦略を展開しましょう。
- 既存生徒・保護者へのアプローチ:
- 最も確実なのは、既存の生徒や保護者への直接的なアプローチです。
- 塾内での説明会、個別面談、手紙やメールでの案内、保護者会での説明などを通じて、講習の重要性や魅力を丁寧に伝えます。
- 地域密着型のプロモーション:
- 近隣の学校でのチラシ配布（許可を得て）、地域情報誌への広告掲載、地域のイベントへの参加など、地域に根ざした活動を行います。
- ポスティングや新聞折込チラシも、ターゲット層に直接訴えかける手段として有効です。
- オンラインを活用したプロモーション:
- 塾のウェブサイトやSNS（X、Instagram、Facebookなど）での情報発信は必須です。
- 講習の具体的な内容、講師紹介、受講生の声などを定期的にアップロードし、興味を引くコンテンツを提供します。
- リスティング広告やSNS広告など、有料広告もターゲットを絞って配信すれば、効率的な集客が期待できます。
- 特に、講習に関するYouTube動画（講師紹介、体験授業の様子など）は、視覚的に訴えかけるため効果的です。
【実例（実話）】
夏期講習のプロモーションとして、近隣の公立中学校の定期テスト前に「無料テスト対策補習」を実施しました。これは講習とは直接関係ありませんが、塾の存在を知ってもらい、指導力を体験してもらう良い機会となりました。
既存の生徒さん以外の参加（生徒が友達を連れてくるなど）もあり、その子たちには参加時に名前とか学校名、苦手教科なども軽く書いてもらうアンケートも準備しました。
この対策補習の後に保護者に連絡をして、面談につながり、その後すぐに夏期講習に申し込んでくれるパターンもありました。
また、外に置くパンフレットラックの表紙を通りの向こうからでも見えるぐらいの大きな文字にして「小学生向け」「中学生向け」「高校生向け」と色分けして置くようにしたところ、それまでよりもエンゲージメントが高く、問い合わせに繋がったケースが多かったです。
スタッフ・講師のモチベーション向上と連携強化
それと大事な講習期間における講師との連携などについて述べます。
講習期間は、通常時よりもスタッフや講師の負担が大きくなります。彼らのモチベーションを高く保ち、円滑な連携を図ることが講習成功の鍵となります。全体のマネジメントに追われて、講師への声掛けや配慮が欠けてしまうと、今度は講師が疲弊してしまい、夏が終わったとたんに講師が燃え尽きてしまうことがあります。
ですから、あまりにも講師をハードの登用しすぎるのは、そのときは良くても後から負の要素が出てくることがありますので、注意しましょう。
そしてそうならないようにするのは、やっぱり普段から（毎日の）声掛けが重要です。
その中で、一番は「情報を共有して連携を強める」ということです。
よく講習獲得とか、生徒獲得に大学生講師を巻き込むやり方も昔からありますが、その営業要素が学生講師にとって負担になっているのも事実です。
これはネットなどで情報を得てみてください。
講師には大学生講師と社会人講師がいると思いますが、大学生講師は、ピュアで素直です。そのため言われたことを実行する実行力があります。しかし、営業をやらせられることに不満を抱く大学生講師もかなり多いということです。
それよりも、一緒に連携して何とかこの子を合格させよう、成績をあげていこうという思いを持ってもらったほうが長く勤めてくれますし、教室内での講師のモティベーションが明らかにいい方向に向きます。
是非試してみてください。
情報共有と連携体制の強化:
講習の進捗状況、生徒の学習状況、保護者からのフィードバックなどをスタッフ間で密に共有する仕組みを構築します。
仕組みを構築したら、学生講師たちも自分たちで工夫し始めます。
これがいいムードを演出するのです！
それと・・・今の時代、全員で集まってミーティングをするとか、飲みにケーションで親交を深めるとか・・・それを望まない人のほうが多くなっている事実にもしっかりと目を向けていくといいでしょう。
ミーディングや会議をしたから業績が良くなるのではなくて、業績が良くなる仕組みをしっかりと作って実行したから業績が良くなります。
そういう仕組みを作ったり、成功のための分析をしたり、計画を練って実行に移すのは、やっぱりオーナーであり、教室長であり、塾長であり、マネージャーです。
続いては実際の講習の事前準備と分析についてです。
講習成功のための事前準備とデータ分析
講習を成功させるためには、事前の周到な準備と、過去のデータに基づいた分析が不可欠です。
1. 綿密な年間収支計画の策定
「単月赤字でも運営できる」という考え方の根幹にあるのが、年間を通じた収支計画です。経営は結果ですから、まずは数字で落とし込んでみましょう。
この際も収入や支出を予想していくのです。
- 月ごとの収入・支出の見込み:
- 過去の実績データを元に、月謝収入、季節講習収入、その他収入（教材費など）の見込みを立てます。
- 人件費、家賃、水道光熱費、広告宣伝費、教材費など、月ごとの支出も細かく見積もります。
- キャッシュフローの予測:
- 特に講習期間前は、準備費用などで支出が先行しがちです。キャッシュフローの動きを正確に予測し、資金ショートを起こさないよう、余裕を持った資金計画を立てましょう。
- 一時的な資金繰りのための運転資金の確保も検討が必要です。
- 損益分岐点の把握:
- 月ごとの損益分岐点を把握することで、あとどれくらいの生徒数や売上が必要かが見えてきます。
2. 過去の講習データの徹底分析
過去の講習データは、次回の講習を成功させるための宝の山です。
- 受講者数、売上の推移:
- 各講習の受講者数や売上が、学年別、講座別にどのように推移したかを分析します。
- 目標達成率や前年比なども確認します。
- 教科の分析:
- どの教科が多く実施されて、どの教科が一番少なかったのかを数字で把握します。
- 少なかった教科はなぜそうなったのかを深掘りし、改善策を検討します。
- 顧客データ（新規・既存、紹介経路など）:
- 新規の受講者はどこから来たのか（チラシ、ウェブ、紹介など）、既存の受講者は何割が継続して受講したのかなどを分析します。
- これにより、効果的なプロモーション戦略を立てられます。
- 生徒・保護者のフィードバック:
- 講習後にアンケートを実施し、生徒や保護者の生の声を集めます。
- 良かった点、改善してほしい点などを把握し、次回の講習に活かします。
3. 周到な人員計画と講師育成
講習期間中の講師の確保と育成は、講習の質を保つ上で非常に重要です。
- 必要な講師数の算出:
- 受講者数の見込みから、各講座に必要な講師の数を算出します。
- 正社員講師だけでなく、アルバイト講師の採用・教育計画も立てます。
- 研修プログラムの実施:
- 講習前に、講師全員を対象とした研修を実施します。講習の目的、カリキュラム、指導方針、生徒への接し方などを共有し、質のばらつきを防ぎます。
- 特に、アルバイト講師にはきめ細やかな指導が必要です。
- 非常時の対応計画:
- 講師の急な欠勤など、予期せぬ事態に備えて、代講の準備や対応マニュアルを整備しておきましょう。
ここでは少々経営を全面に出しましたが、これらを全部、細かく細かく実施するのはなかなか難しいです。そのため、自分が得意とするところ、自分が出来そうなところを選択して実際に「やってみる」というスタートラインでもいいと思います。
そして再度、敢えて大見出しではなく小見出しで控えめに・・記事を読んでくださった方、記事から何らかのコンタクトをしてくださった方へ
上のグラフを再度ご覧ください。
これは弊社アドバイザーのベーシック路線ですが、「ん？何か変だぞ」という部分を発見できませんでしょうか。
最初にグラフ説明をしたときに、その内容をここに書くべきなのですが、
これは学習塾運営で ものすごく自信があるアドバイザーの仕組み大転換の発送から講習で「絶対に売上高を爆発的に増加させるテクニック」が含まれています。
従いまして、赤字でもOKですし、もしトントンとか、ちょっとプラス、ちょっとマイナスぐらいでしたら、間違いなく業績を大きく向上させることが出来ます。
大いなる可能性があって、単月赤字でもチャンスが広がっている学習塾！
その経営の仕方は、CROSS M&A （通称：クロスマ）までお問合せください。
学習塾買収を考えている方へ：単月赤字はチャンス！
もしあなたが学習塾の買収を検討しているのであれば、単月赤字の塾は、ある意味で大きなチャンスとなる可能性があります。
なぜなら・・・・
単月赤字が続くと塾オーナーとしては気持ちが滅入りますので、学習塾譲渡や閉校を考えます。しかしながら、それは・・・
こういう言い方はとんでもなく失礼かもしれませんが、
もしかしたら・・塾独特の経営のやり方を知らないだけでは？ということなのです。
つまり、学習塾は安く買える場合もあります。
買った後、どうかノウハウを取り入れてください。
クロスマを使ってくだされば、かなり近道です。
単月赤字であっても、年間を通して黒字化の見込みがある塾、あるいは季節講習を最大限に活用しきれていない塾は、改善の余地が大きいからです。
- 潜在能力の評価:
- 買収対象の塾が、現在の単月赤字が季節講習の運営方法に起因するものであれば、あなたのノウハウや施策を投入することで、大きく収益を改善できる可能性があります。
- 年間を通しての生徒数、既存の講師陣の質、立地条件、地域の競合状況などを総合的に評価し、潜在的な成長力を見極めましょう。
- 講習運営ノウハウの導入:
- もし買収対象の塾が、季節講習のプロモーションやコンテンツ作成が弱点である場合、前述した具体的な施策を導入することで、短期間での収益改善が期待できます。
- あなたの持つ成功事例やノウハウを惜しみなく投入することで、塾の価値を飛躍的に向上させられるでしょう。
- コスト構造の最適化:
- 単月赤字の原因が、無駄なコストや非効率な運営にある場合、買収後にコスト構造を見直し、最適化することで、収益性を向上させられます。
- 例えば、教材費の見直し、オンラインツールの活用による業務効率化などが考えられます。
単月赤字という表面的な数字だけでなく、その塾が持つ「伸びしろ」を見抜くことが、学習塾買収における成功の鍵となります。
まとめ：戦略的な講習活用で安定経営を！
学習塾の経営において、単月赤字は必ずしもネガティブな指標ではありません。春・夏・冬の季節講習という「稼ぎ時」を最大限に活用し、年間を通して収支をプラスに持っていく戦略的な経営こそが、安定した塾運営を実現するカギとなります。
今回の記事でご紹介した、
- 講習コンテンツの質と量の最大化
- 戦略的な価格設定と割引キャンペーン
- 効果的なプロモーション戦略
- スタッフ・講師のモチベーション向上と連携強化
そして、
- 綿密な年間収支計画の策定
- 過去の講習データの徹底分析
- 周到な人員計画と講師育成
といった具体的な施策を実践することで、単月赤字を許容しつつも、年間では安定した黒字経営を確立することが可能です。
しかし、上に書いたように、これを全部実践するのは難しいです。ですからピックアップされてみてください。できるところからコツコツやっていきましょう。
もし、もっと早く結果を出したいとか、もっともっと具体的にこうしたほうがいいというアドバイスがほしいとか、わが教室にあった施策を考えてほしいというご要望がありましたら、連絡お願いします。
まだ皆さんとはお話すらもしてませんが、アドバイザーはかなり親身ですし、必ずお役に立てると思います。
その点は信じててほしいです。
学習塾運営は、生徒たちの未来を左右する重要な仕事です。経営面で悩むことなく、教育に専念できる環境を整えるためにも、ぜひこれらの施策を自塾の経営に取り入れてみてください。そして、あなたが描く理想の学習塾運営を実現し、地域社会に貢献できる素晴らしい塾を作り上げていくことを心から応援しています。
もし、具体的な施策の導入に関してさらに深掘りしたい点や、あなたの塾の状況に合わせたアドバイスが欲しい場合は、いつでもお気軽にご相談ください。
CROSS M&A（クロスM&A)は学習塾・習いごと専門のM&Aサービスで、業界ナンバー１の成約数を誇るBATONZの専門アドバイザーです。BATONZの私の詳細プロフィールはこちらからご確認ください。
学習塾のM&Aについて、さらに詳しい情報や具体的な案件にご興味はありますか？どのような点でお力になれるか、お気軽にご相談ください。
