資料請求の問い合わせに対して資料を送付することが諸刃の剣になっている学習塾あるあるの事情について

今回のテーマは、常識解釈（一般常識に照らした解釈）と塾側都合解釈（塾側が少しドライになる解釈）のどちらかを取る、またはどちらも実験してみる機会としてあてこんでみました。

しかし、冗談抜きで営業活動をする人全員に読んでほしいです。

資料請求対応が塾側の営業をやりにくくする？「諸刃の剣」と化した問い合わせ対応の真実

学習塾を新たに立ち上げようとしている志高き起業家の皆様、そして日々「塾ナビ」などのポータルサイトから届く通知メールに一喜一憂している教室長の皆様、お疲れ様です。

今の時代、生徒一人を集める苦労は並大抵のものではありません。

かつてのように「新聞折込チラシを撒けば電話問合せが入る」という光景は、もはや過去の遺物です。

新聞購読率は右肩下がりで、特に子育て世代の家庭で新聞を購読している世帯は驚くほど少なくなりました。

そこで多くの塾が頼るのが「塾ナビ」をはじめとするポータルサイトです。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。

資料請求という「一見ポジティブなアクション」が、実は塾の経営資源を削り取り、成約から遠ざける「諸刃の剣」になっている事実に、あなたは気づいているでしょうか。

今回は、なぜ資料を送っても入塾に繋がらないのか、そしてその負の連鎖をどう断ち切るべきかについて、現場のリアルな視点から深く掘り下げていきます。

内容的に「受け入れがたい」ものでしたら読み飛ばすかこちらの記事をカットされてください。ですが、事実ですので、いったんはご覧頂ければ幸いです。

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第1章：鳴らない電話と埋没する自塾の存在

新規開校時、誰もが夢見るのは「地域で話題になり、問い合わせが殺到するシーン」です。しかし、現実の第一歩としては、そうはなりません。

さらにポータルサイトに掲載を始めると、すぐに一つの壁にぶち当たります。（それは間違いなくです）

複数同時請求の罠

ポータルサイトの仕組みは、ユーザーが「一括で資料を請求できる」ことを売りにしています。保護者は軽い気持ちで「とりあえず近所の塾、全部チェックしておこう」と、3校も4校も同時に資料請求ボタンを押します。

この瞬間、あなたの塾は「選ばれた1校」ではなく、「比較検討される数ある選択肢の一つ」に成り下がります。

他塾と同じタイミングであなたの教室に通知が届くとき、それは熾烈な「スピード競争」の始まりを意味します。

↑　これはどういうことかと言うと・・・

まず、ユーザーは、「とりあえず比較したい」という軽い気持ちで、この塾とこの塾と、ここ、というように資料請求する塾を選定してポチっとします。

この段階の心境を考えてみましょう。「よし、これで電話が来るぞー」と電話を待っている保護者は稀有な存在です。ほとんどの保護者は、電話を待っているという意識は非常に低いのです。

そのため、後から電話しても「どこだっけ？」となってしまい、すで他社との会話で満足している後なだけに、同じようなことを聞かれ、同じように話をする気力が失せているのです。

ですから、知らない番号から２件目、３件目・・・とかかってきても（きっと資料請求した中のどれかだわ）となり、ディスプレイに表示された電話番号をそのまま眺めながら、音が鳴りやむのをただ待ちます。

これが上記しました「スピード競争」となる根拠説明です。

実際に、例えば車を売る、バイクを売る、不動産を売る、引っ越しをする、買い取り業者を呼ぶなどで「比較系」のサイトを一度でもご利用された方はこのユーザー側の心境、利用者の心境はよくわかるのではないでしょうか。

複数の資料請求＝複数社からの電話攻勢

これを良しとするユーザーはいないです。

一言で言えば

・その電話を一つ一つ受けるのは面倒
・ただ資料がほしいだけなのに
・また鳴った、イライラ

こうなってしまっていますので、面談出来るチャンスなどどんどん遠のきます。

繋がらない電話のストレス

教室長を悩ませる最大のストレスは、資料請求があった直後に意気揚々と架電しても、相手が全く電話に出ないことです。

「さっき問い合わせたばかりなのに、なぜ？」 そう思うかもしれませんが、保護者側の心理はこうです。

「とりあえず資料が欲しいだけなのに、電話がかかってくるのは面倒くさい」
「知らない番号からかかってきたから出ない」

これでは、せっかくのリード（見込み客）も宝の持ち腐れです。

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第2章：資料送付が「無意味」どころか「逆効果」である理由

「電話が繋がらないから、とりあえず言われた通りに資料を郵送しよう」

そう考えて、丁寧にパンフレットと手紙を封筒に入れ、切手を貼ってポストに投函する。

この一連の作業、実は塾側にとってメリットはほとんどありません。むしろ、成約率を下げる要因にすらなり得ます。

なぜ、資料を送っても発展しないのでしょうか。その理由は、保護者の視点に立てば明白です。

↑　この内容をご覧になって、初めて塾運営をされる意気揚々とした教室長、オーナーはにわかに信じがたいと思われたことでしょう。

「保護者からの資料請求を無視することはできん！」
「保護者のニーズが資料が欲しいということなのだから」

この気持ちはとてもよくわかります。
私は今でも悩みますので。

でも答えは明白です。

1. どこも同じ、似ている

残念ながら、多くの学習塾のパンフレットは似通っています。

「一人ひとりに寄り添う個別指導」
「独自のカリキュラム」
「選べる曜日と時間」

どの塾の資料を開いても、同じような文言が並びます。保護者からすれば、複数の塾から届いた分厚い封筒を並べて見比べたところで、結局「何が違うのか」がさっぱり分かりません。

2. 選定意欲の減退（情報の渦）

人間は、選択肢が多すぎると「選ぶこと」自体を放棄したくなる心理があります。

3〜4校分の資料が一度に手元に届き、それぞれに料金表やコース案内が入っている。

それらをすべて読み込み、比較・検討するのは、多忙な保護者にとって苦痛でしかありません。

情報の渦に巻き込まれた結果、

「もういいや、また今度考えよう」と資料はリビングの隅に積まれ、忘れ去られていくのです。

3. 「知ったつもり」にさせてしまう

資料を完璧に作り込み、送付してしまうことの最大の弊害は、保護者に「この塾のことはわかった」という誤解を与えてしまうことです。

本来、

塾の価値は教室の雰囲気、講師の熱量、生徒の表情など、紙面では伝えきれない「ライブ感」にあります。資料を送ることで、そのライブ感を体験する機会（体験授業や面談）への興味を奪ってしまうのです。

↑
ここはものすごく強調したいため、背景をつけました。配色とか少々不気味ですが、

今回の記事で最もお伝えしたい主旨です。

とてもよく作りこまれたパンフレット、さわやかなモデル画像を使ったり、合格実績をうたったり、教室内の雰囲気や笑顔の生徒の写真、そしてリアルな生徒や保護者の体験談など・・・・

それはそれはてんこ盛りです。

てんこ盛りにする学習塾が圧倒的に多いです。圧倒的に多いてんこ盛りパンフレットやてんこ盛りチラシ、てんこ盛り説明資料を是非一度、他塾のも取り寄せるなどしてご覧ください。

（あ、、みんな一緒だ）と言う気持ちになり

（読み飽きた）

（つまらない）

このような心境に追いやられることでしょう。

全部の情報を与えてしまったら、

見込み客は腹いっぱいになるのです。

もっと言うと、教室長！あなたと会わなくても　この人はすでに判断してしまっている！

ということです。

では何で判断してるの？？？

それは簡単です。「料金」です。もうおわかりいただけたかと存じます。書かれた美辞麗句などは100万回書いても効果などありません。
顧客はそこは見てないからです。同じようなことを書かれた数社のパンフレットをパッパッと見比べて、ごそごそと探し出す。それは何か・・・・

いわずもがな料金表「だけ」です。

この差異だけで、あなたの学習塾の是非が問われるならば、塾業界全体はかつての牛丼競争よろしく、値段を安くすりゃいいだろうとう路線になります。

？？？？ではどうすればいいのだ？？？

さてそこをここから一緒に考えていきましょう。

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第3章：脱・資料送付！勝てる教室長の立ち回り

では、資料請求という諸刃の剣を、どうやって「入塾」という盾に変えるべきでしょうか。ここからは、デキる教室長が実践している、具体的なアドバイスをお伝えします。

戦略1：資料は「送るもの」ではなく「手渡し」に極力すること

もし物理的に可能であれば、資料を郵送するのではなく、手渡しが良いです。

ここでカッコつけた言い方をしても仕方ないので、はっきり言えば手渡しのベスト度合いが９８％です。
しつこいセールス的要素をもった教室長であれば、送付した後もがつがつと電話を出来ると思いますが、多くの教室長はなかなかそこまでは出来ません。

では資料を送った後の「電話」はどうなるのか、

こうなりませんか？

「その後資料は届きましたでしょうか」

さて問題です。

この後、どんな風につなげますか？

「内容はご確認いただけましたでしょうか」
「はい、見ました」
「わかりにくい点はありましたでしょうか」
「いえ、特になかったです」
「・・・・」

これが目に見える未来です。
辛辣ですが、普通の教室長たちは10人いたら９人こうなります。

この段階で終わりです。

終わってしまうのです。言葉がつながらなくなってしまい、資料を発送した時点で「相手側からしたらこのミッションは終わってる」ということになるのです。
相手は終わっているミッションとしてとらえているので、これから始まるよというスタンスで臨む教室長側は最初から勝負に負けているということになります。

戦略2：電話の目的を「資料の確認」から「お困りごとのヒアリング」に変える

電話が繋がった際、「資料を送りますね」という確認だけで終わらせてはいけません。

「資料をお送りするにあたって、お子様の現在の学習状況に最適なページに付箋を貼ってお送りしたいのですが、今一番気になっている教科はどちらですか？」

このように、資料送付を「口実」にして、相手の悩みを引き出す質問を投げかけます。単なる事務作業ではなく、プロのコンサルティングが始まっていることを印象付けるのです。

資料を送りますねだけで終わったら、本当に本当に終わってしまいます。

戦略3：デジタル資料への完全移行と「動画」の活用

紙のパンフレットを郵送する時間は、今の時代、致命的なタイムロスです。

問い合わせから数分以内に、LINEやメールで「デジタルパンフレット」を送りましょう。

そして、

そこには「教室長からの挨拶動画」や「教室の雰囲気がわかる30秒動画」を添えておくといいです。

文字情報はどこも同じですが、あなたの「声」と「顔」は唯一無二です。情報の渦から抜け出すには、人間味を出すのが最短ルートです。

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第4章：ポータルサイトに振り回されない自社媒体の構築

長期的な視点で言えば、塾ナビなどのポータルサイトに依存しすぎる状態は危険です。自塾の強みを正しく理解した上で、自社ホームページやSNS（Instagram、公式LINE）を育てることが、最終的な解決策になります。

比較されない土俵を作る

自社サイト経由の問い合わせは、ポータルサイトのような「一括比較」の渦に巻き込まれていない、純度の高い見込み客です。

ブログやSNSで「この先生に預けたい」と思わせてから問い合わせをさせる導線を作れば、資料を送るまでもなく

もっとも簡単なフレーズで大丈夫です。

「一度お話を聞かせてください」というステージからスタートできます。

見込み客追及の自動化

公式LINEに登録してもらう仕組みを作れば、資料送付後の「放置」を防げます。 定期的に「テスト対策のコツ」や「地域の入試情報」を自動で配信するように設定しておけば、保護者が「そろそろ塾を決めなきゃ」と思った瞬間に、あなたの塾が選択肢の最上位に浮上します。

ただこれはLINEに登録してもらうという動作が必須です。
ご存じのようにLINEにしてもそうですが、持っているスマホに新しいアプリを入れたり、何かしら新規で登録することも顧客にとっては重い腰になる場合があるため、

登録をシンプルに促すための最も良い方法を最初に構築してからだと思います。

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結論：資料請求は「ゴール」ではなく「関係性の始まり」

資料請求の通知が来たとき、

それを単なる「事務作業の発生」と捉えるか、「一人の人生を変えるきっかけ」と捉えるかで、その後の成約率は劇的に変わります。

言われたままに資料を発送するのは、誰にでもできる仕事です。

と・・・言いますか、それはやっちゃダメなのです。

しかし、その先にいる悩める保護者と生徒に対し、どの塾よりも早く、どの塾よりも親身に、そしてどの塾よりも「個性的」にアプローチできるか。それが、これからの学習塾経営の勝敗を分けます。

資料を送ることで満足してはいけません。

資料はあくまで、あなたの教室のドアを叩いてもらうための「呼び水」に過ぎないのです。

これから塾を開校して「よし、やるぞ！」という気持ちになっている人に、問合せが来たら資料は送らないでね、と言っているような記事ですが、もしお疑いでしたら、是非10件問合せのうち半分を資料を即時送付、半分を送らないで別方式という風にやり方を明確に変えてやってみてください。

きっと、「なるほど」と同意してくださるはずです。

はっきり申し上げてこの観点は、学習塾の資料請求でもその他の資料請求でも同じです。多くの事業者、または個人様が悩まれているこの課題ですが、
私たちは顧客の言うとおりすべてを行わなくてはいけないのではありません。私たちは事業者です。事業はゴーイングコンサーンです。継続企業でなければなりません。
その際、この資料請求が来たときの所作が最初の入り口なので、そこで「う～～～ん、これはどうしたものか」と悩みが絶頂なのでしたら、上記の内容、騙されたと思って一回信じてみてください。

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