学習塾の買収を検討されている個人様、法人の皆様へ。

少子化という逆風が吹く教育業界において、買収先の選定は極めて重要です。一見すると生徒数がいて安定しているように見える塾でも、蓋を開けてみれば経営体質に根本的な問題を抱えているケースは少なくありません。

この記事では、「儲からない塾」と「儲かる塾」を比較し、買収前に見抜くべきポイントを具体的な視点から解説します。

若干言い方に語弊があるかもしれません。
買収された個人の方や会社のチームが「買収後に儲かる塾」にすればいいだけのことですが、学習塾の場合は、他の業種とはちょっと異なるポイントがあります。
「儲かる塾」「儲かる要素を持った塾」「儲かる前夜にある塾」このあたりを見抜いてほしいのです。

本記事は、15年　45000時間以上の実務をこなし、教室長、エリアマネージャー、統括マネージャーと経験豊富なCROSS M&A（通称：クロスマ）のアドバイザーが確信している「儲かる塾」について公開します。

是非ご参考にされてみてください。

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CROSS M&Aのサービスは、譲渡契約後の買い手様への徹底したアフターサービスが売りでもあります。他社では出来ないアフターサービスは、学習塾業界を知り尽くしているからこそ、よどみなくできるのです。
その一環として、せっかく学習塾を買っていただいたならばしっかりと収益をあげてほしいですし、塾経営の面白さを知ってほしいので、本気で書きます！

ではよろしくお願いいたします。

儲からない塾の特徴

儲からない塾は、簡単に一言で言えば・・・いや、儲からない塾をこれ以上簡単に言うことが出来ないのですが、要は利益が出ない塾です。

オーナーや教室長が実際に売上高とかコスト計算をしている段階で「利益になった」「赤字になった」「収支とんとん」「生徒が少ない」「売上が足りない」「講習でプラスになった」などなど
月ごとに、または3か月ごと、半期ごとの会計で少なくとも何かしらの感想を持ちますが、マイナスの感想が売上、経費、利益に及べばそれはその時点で「儲かっていない塾」となります。

ただ・・・買収するときのポイントとして、

この表面的な問題だけを大きくクローズアップさせてしまうと、その根底にある課題に気づかない場合もあります。
経営者や現場の意識、そしてビジネスモデルそのものの欠陥、仕組みの問題、労務上の問題など諸々です。
では少し具体的に見ていきましょう。

1. 致命的な立地

塾経営において、立地は集客の生命線です。儲からない塾の多くは、この点で失敗しています。とても重要ですので、よく確認ください。

• 人通りが少ない場所： 裏通りや住宅地の奥まった場所など、存在自体が認知されにくい立地は、新規集客の大きな足かせとなります。
• 暗い、入りにくい雰囲気： 雑居ビルの2階以上で、看板も目立たず、入り口が暗いといった外観は、保護者に不信感を与えます。特に子供の安全を重視する保護者にとって、暗い夜道や見通しの悪い場所にある塾は敬遠されがちです。
• 安全面に不安を感じる場所：これは上記にも通じますが、飲み屋さんや娯楽系その他のターミナル駅周辺の「夜の街」的な雰囲気の場所も保護者は不安を感じます。学習塾ですので・・・。
• 十分な広さがない： 教室が狭く、生徒が窮屈に感じる環境では、生徒の集中力低下を招きます。また、自習スペースがないことも、生徒の満足度を下げる要因です。

この立地は、移動式教室で床に車輪がついているわけではありませんので、一度決めたら移動できないのですね。物件契約を切り替えるしか方法がありません。
従って、項目の一番に書かせていただきました。
つまり、新規の場合はもちろんのこと、買収時には、何はともあれこの「立地」を「自分が親だったら」「実際に通う子供だったら」「小学生だったら」「女の子だったら」などの視点で見ると答えが出ると思います。

立地の重要性はおそらく筆頭かもしくは２番目の重要要素になります。

2. ボランティア意識が抜けない人材と運営

次に、または筆頭として重要なのが、「人材」です。何故なら「人」が変わると箱物（※つまり物件）が変わらずとも結果が変わるからです。特に学習塾や習いごとの場合には、非常に重要なのが、看板を背負って運営している教室長、塾長、責任者そのものです。

買収するときに「教室長も継続」というパターンも多いです。新しい雇用契約を結ぶことになりますが、その教室長が残ってくれることで、採用コストがかかりませんので、非常にお得な買収になります。

実際、人材を社員として雇う場合（学習塾の責任者はアルバイトではなく社員にすべきです。またフランチャイズ店舗の場合には、社員じゃなければ認められないというケースがほとんどであることを知っておいてください）は、少なくとも40～60万円の採用コストがかかることを念頭においておきましょう。

しかしながら・・・なのです。以下のほうがもっと重要なので、是非メモして置いていただきたいです。

・学校の先生あがり
・塾の教室長を転々としている教室長
・元集団塾の講師、元個別指導の講師
・教育学部出身で教育とはこういうものだという持論がすごい

これらの方は・・・「儲からない塾の特徴」のカテゴリに入れているということは推して知るべしです。
なるべく避けたほうがいいです。（ほぼ断言）

教育熱心なあまり、採算度外視で運営しているケースは多々あります。元教員や教員志望の人が経営している塾に特に多く見られる傾向です。

• 運営を「善意」と捉える： 「子供たちのために」という思いが強すぎるあまり、追加費用のかかる講習や教材の提案をためらいます。保護者から見れば親切に映りますが、これは収益機会の損失です。
• 事業拡大への意欲がない： 広告宣伝や新しい教育サービスの導入に投資をせず、現状維持に甘んじます。これは売上拡大の機会をみすみす逃しているに等しいです。
• 異業種からの視点が欠如： 教育現場の経験に固執し、マーケティングや営業、財務といったビジネスの基本知識が不足しています。特に多いのが、「以前勤務していた塾では・・・」という過去の栄光話がもし最初の面接時にでも出てこようものなら、黄色信号どころかすでに赤信号です。
  

なぜですか？
問われたとします。それは15年の中で経験してきたことだから・・としか言えないのですが、逆のパターンがすべて成功しているから・・・という言い方も出来ます。

つまり、経験がない人を採用の場合は全部成功です。
このように断言しているのですから、よほどのことだと思っていただければ幸甚です。

3. 時代錯誤の教育内容

教育のトレンドは常に変化しています。古い指導法や教材にしがみついている塾は、生徒や保護者から選ばれなくなります。

• スパルタ式指導： 詰め込みや精神論に偏った指導は、現代の保護者から支持されません。褒めて伸ばす、自主性を尊重するといった指導法が主流です。
• アナログな仕組み： 連絡帳、紙のテスト、手書きの成績表など、ITツールを全く活用しない運営は、保護者の利便性を著しく損ない、管理コストも膨らみます。

時代錯誤・・・と言ったらちょっと言い過ぎかもしれないです。ですがタイトルのインパクトが欲しくてそのように書いたフシととらえてもえたらありがたいです。

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【実例（実話）】
指導方法は、画一性を求めるのは無理です。A先生とB先生の指導の方法、スタンス、ポリシーはやはり違います。
従って、定規で引いたような画一性を求めるのは時間的にロスになりますので、個性集団でも問題ありません。
そうすると、

・明るくて活発なイメージのする講師
・活舌よく声がよく通る講師
・世間話などもしてくれて面白い講師

これらが人気講師になることでしょう。しかしながら、生徒さんの中には、そういう講師を「良し」としないケースも多々あります。

・おとなしい生徒さん
・人見知りをする生徒さん
・声とか音に敏感な反応をしてしまう生徒さん

こういう生徒さんは、ソフトで声質が柔らかい講師を好みます。保護者もそうです。

面談のときに、一番人気のある講師が生徒と楽しそうに話をしていました。ちょっと笑い声がかなり漏れてしまって、その保護者は怪訝な顔をされて、こうおっしゃいました。

「あの方は先生ですか？」

この一言がすべてを物語っており、たとえ休み時間でも面談中にあの笑い声はまずかった・・・という反省があります。

しかし、講師関連と運営上のツール関連で言うと、滑らない指導方法の第一は「褒める」ことです。
例えば、保護者が「厳しく指導してやってください」と言ってきたとします。しかし、厳しく指導するにしても講師が本当に厳しく指導したとたんに、プチクレームになる・・・ということもあるのです。
まさに驚きの展開ですが、これも事実です。

ですから、基本は「褒める！」褒めるところが見つからなくても褒める！これが出来ると、講師のちょっとしたレベル差、指導のちょっとした差を帳消しにして、尚且つプラスで余りある良いことが起こるかもしれません。

【褒め方】

とある学習塾では「いいね！」の連呼をされていますが、これはこれでよい響きです。「いいね！」と言われて、「いや、悪いよ」なんていうひねくれた子供はまずいませんので。

ただ、毎回毎回いいね！よりは、少しレパートリーを増やしておくといいでしょう。

例）
・この問題が出来たらもうこれは卒業だよ！！
・これね、なかなか難しい問題なんだけど、え？なんでわかった？すごいね！
・素晴らしい！基礎問題をこうやって大事に解いていけばいいんだよ！
・ん？間違ったことを気にしてる？あははは、全然大丈夫！間違った問題は宝物だと思えばいいよ。
・おお～　いい間違いをしたねー、これは多くの生徒さんが間違えるんだよ、だから今解き方を覚えてしまおう！
・実力を上げるなんて簡単だよ？５分前間違っても今できるようになれば実力UPなんだから。

4. 提案力と営業力の欠如

生徒数が横ばい、あるいは減少している塾は、ほとんどの場合、提案力が弱いという問題を抱えています。

• 講習の提案ができない： 夏期・冬期講習は塾にとって大きな収益源です。これを単なる「おまけ」と考え、積極的な提案ができない塾は、通年で大きな売上を見込めません。
• 生徒一人ひとりに合わせた提案ができない： 成績が伸び悩んでいる生徒に、具体的な解決策（追加の個別指導や苦手克服講座など）を提示できないのは致命的です。保護者は塾に「解決」を求めています。
• 「とにかく頑張りましょう」で終わる： 提案が抽象的で、具体的な成果目標や計画を提示できない塾は、保護者の信頼を失い、退塾に繋がりやすくなります。

この「提案」というのは、言い方もありますが、提案なしで、保護者が伝えてくるコース、保護者が言ってくる単元や、内容を全部丸呑みして、それがニーズの汲み取りなのだ！と思い込んでいる教室長さんは、きっと残念な業績になっています。

まず、「提案」はいろいろなシーンでやるべきです。

教室の内部の掲示物で提案
面談で提案
メールなどの連絡時に提案
生徒に提案
季節の変わる前に提案
テスト前に提案
入試のための提案

塾運営で、教室からの発信が全部提案内容だとちょっとうざったくなってしまいますが、提案にはコツがあります。

それは、情報提供→情報提供→情報提供→提案→情報提供→情報提供→情報提供→提案

こんな感じです。

相手が参考になる情報を「与えて」「与えて」「与えて」「回答を得る（もらう）」

Give-Give-Give-and-Take

Giveは別に３回でも4回でも時には５回でも2回でもいいので、見返りや回答を求めない情報提供を続けて、そのあとに回答を得る内容を投げるということです。

「回答を得る内容」の箇所に当然ながら「提案」が入ります。

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儲かる塾の特徴

儲かる塾は、単に教育の質が高いだけでなく、ビジネスとしての仕組みが確立されています。

1. 人が集まる立地と空間

儲かる塾は、集客を意識した立地と、生徒が安心して通える環境を重視しています。

• 駅前・明るいロードサイド： 人々の目に留まりやすい場所に位置し、通勤・通学ついでに塾の存在を認知してもらえます。
• 1階店舗や専用入口： 保護者にとって安心感のある立地です。送迎もしやすく、利便性が高いと評価されます。
• 広々とした内部設計： 教室に加え、自習スペースや休憩スペースも確保していることで、生徒の満足度が向上し、口コミにも繋がりやすくなります。

学習塾を買収するときには、譲渡される教室をそのまま受け継ぐのですから、場所はそのままの場所での運営継続することになります。

例えば、もう何年もここに住んでるけれど、「え、こんなところに〇〇があったなんて」と、今更ながら何かお店の存在に気づくことってありますよね。
もうそこまでの店舗は存在感が薄いということになります。

道を車やバイク、自転車、徒歩で歩いているとき、ふと目につくお店ってありませんか。
そういうお店の配置はとても重要なのです。
買収しようとする教室までの経路を歩いてみて、実際に見てみて判断してみましょう。その際、保護者の視点、生徒の視点で明るさとか安全面、印象などをイメージしてみてください。

2. ★女性が活躍する人材戦略

多くの塾において、女性が経営者や教室長として活躍しています。これには明確な理由があります。

• 保護者目線の運営： 保護者とのコミュニケーションを円滑に行い、子供の学習状況や悩みにきめ細かく対応できます。これは口コミによる新規集客に直結します。
• 共感力と提案力： 教育現場の経験に固執せず、保護者の悩みに寄り添い、具体的な解決策を提案する能力に長けています。特に、異業種で営業やサービス業の経験がある女性は、顧客のニーズを汲み取る力が非常に高いです。
• 教室の雰囲気作り： 安心して学習できる、温かい教室の雰囲気作りが上手な傾向にあります。

あまり大っぴらに言えば批判の的になってしまいますが、敢えてこの小さい見出しに「★」をつけました。実はこれ、冗談抜きでそのパワーは想像以上になるからです。
結論から言うと、女性教室長の教室は、業績が良いです。女性講師が多い（女性講師ばかり）の教室も業績が良いです。

誤解ないよう補足します。
誰でも彼でも女性が良いというわけではなく以下の条件があります。

・異業種で勤務されていた女性
・営業とか販売員とか、テレホンアポインターなどの仕事をされていた女性

もし、学習塾や習いごとで業績を上げていくのであれば、女性の活躍門戸を最大に開いておいたほうがよいでしょう。
保護者目線とか雰囲気づくりよりも、細やかさと、共感と提案です。

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【実例（実話）】
研修を実施しました。
男性も女性もいました。

ロールプレイングの成果を見るためのトーク確認をしたところ、男性はトークを端折りますが、女性はトークをしっかりと基本に忠実に言います。

何度か同じようなことが研修などで行ったのですが、総じてそのような結果でした。

また、あるテーマに沿った資料を作成してもらうという練習をした際も男性の作った資料より女性の作った資料のほうがわかりやすかったですし、工夫がされていました。

極めつけは、多くの教室経営を見学させてもらったり、実績を聞いたりすると、女性教室長のところはだいたい掲示物とか指示事項もしっかりとしていて、実績もトータルで上でした。

それだけではありません。

私が運営してきた教室でも過去１５年をつぶさに振り返ると、完璧に女性教室長のほうが業績が上です。しかも全部です。

従って、この点が私が悟ったことです。

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3. 顧客志向の授業内容

儲かる塾は、生徒や保護者が本当に求めているものを提供しています。

• スパルタはNG、褒めて伸ばす： 厳しさだけではなく、生徒の小さな成長を褒め、自信を持たせる指導法を採用しています。
• 「書きながら説明」する： 抽象的な説明ではなく、具体的に書きながら指導することで、生徒の理解度を深めます。また、生徒の学習状況を細かく記録し、保護者へ「見える化」して報告することで、安心感を提供します。

4. 顧客に刺さる提案力

儲かる塾は、年間を通じて適切なタイミングで、顧客のニーズに合わせた提案を徹底しています。

• 講習の提案を徹底する： 季節講習は、弱点補強や発展学習の機会として、その必要性を明確に提示します。「この講習を受ければ、テストで〇〇点アップが期待できます」といった具体的な成果を伝えることで、保護者の納得感を得ます。
• 個別指導や追加コースの提案： 生徒の成績推移を分析し、「この科目だけ個別指導を追加しませんか？」といった具体的な提案を行います。
• 塾は「サービス業」という意識： 「教えること」はあくまでサービスの一部であり、そのサービスをより良くするための提案や営業活動が不可欠であると理解しています。

5. ビジネスとしての運営マインド

最も重要なのは、教育事業を「儲かるビジネス」として捉える視点です。

• 元教員よりも異業種人材： 教育業界の常識にとらわれず、ビジネスの成功法則を適用できる人材が経営の中核を担うと、組織は活性化します。特に営業やマーケティングに強い人材は、集客の課題をクリアするために不可欠です。
• コスト意識の徹底： 人件費や家賃、教材費などの固定費・変動費を常に管理し、無駄なコストを削減します。
• データに基づいた意思決定： 生徒数、退塾率、講習の申し込み率などを数値化し、データに基づいて経営判断を行います。

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まとめ

儲からない塾は、「教育現場の延長線上」で運営されており、ビジネスとしての側面が弱い傾向にあります。

一方、儲かる塾は「教育というサービスを提供するビジネス」として、徹底した戦略に基づき運営されています。

買収を検討される際は、表面的な数字だけでなく、経営者のマインド、立地、人材構成、そして提案力の有無を多角的に分析することが成功への鍵となります。

CROSS M&A にお任せください。案件を外部的に見るだけでなく、内部もしっかりと見ることが出来、着目点が「買い手が譲渡を受けた後に困らないようにする」というアフターサービスにも特徴のあるサービスであるがゆえに、
譲渡契約が済んだら、あとは頑張ってください、というスタンスでは全くありませんのでご安心ください。

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