夏期講習の成果が冬期講習の命運を握る！学習塾が飛躍するための戦略
学習塾にとって、夏期講習は年間売上を左右する非常に重要なイベントです。
しかし、その影響は夏だけで完結するものではありません。夏期講習の成果は、冬期講習、ひいてはその後の塾の成長にまで大きく影響します。
本記事では、夏期講習が冬期講習に与える多大な影響と、その成功を確実にするための具体的な戦略について深掘りしていきます。
夏期講習の成否は春に決まる！4月・5月の教室の取り組みが8割を占める理由
「夏期講習の成功は、その年の4月と5月の教室の取り組みで8割が決まる」と言っても過言ではありません。これは一見すると驚くべきことかもしれませんが、以下のような明確な理由があります。
新規生徒の囲い込みと信頼構築
4月から5月は、新学年が始まり、生徒や保護者が新しい学習環境に慣れ始める時期です。この時期にどれだけ多くの新規生徒を獲得し、既存生徒の満足度を高められるかが、夏期講習の集客に直結します。
- 無料体験授業や説明会の充実: 新規生徒にとって、塾の雰囲気や授業内容を知る上で無料体験授業や説明会は非常に重要です。この時期に質の高い体験を提供することで、生徒や保護者は安心して入塾を検討できます。
- 個別カウンセリングの強化: 生徒一人ひとりの学習状況や目標を丁寧にヒアリングし、個別最適化された学習プランを提案することで、保護者の信頼を獲得できます。特に、新学年になってからの学習不安を解消できるようなアドバイスは、入塾への大きな動機付けとなります。
- 既存生徒への手厚いサポート: 新学年の授業内容に対応した先取り学習や、苦手克服のための補習など、既存生徒への手厚いサポートは、生徒の成績向上に繋がり、保護者からの口コミを促進します。満足度の高い既存生徒は、夏期講習への参加はもちろんのこと、友人紹介などにも繋がりやすくなります。
【注意点】
もし・・・春の生徒獲得の時期に計画通りにいかなかった場合には、前年の状況が大きく影響を与えます。集団塾の場合は、保護者の多くは４月が新年度スタートである点、集団塾の場合には文字通り全員が集団で同じ授業を受ける点をご存じです。従って１月～３月の集客で非常に重要です。
個別指導塾の場合には、集団塾よりも一番の募集時期がずれます。年間最大の問い合わせが多い時期は６月～７月です。
夏期講習の打ち合わせ、夏期講習の募集を開始する時期は「夏を迎えてから」ではありません。集団塾であれ、個別指導塾であれ、たいていは４月終わりから５月（６月）です。
この打ち合わせをする時期に対象となる生徒がどの程度在籍しているのかが大きなポイントになります。「注意点」の直下に書きました内容（もし・・・春の生徒獲得の時期に～～）は、春の段階の集客時期にうまく機能しなかった場合は、前年の生徒数が大きな影響を与えるということです。
新規の生徒がなかなか獲得できずに迎える夏は、経営的にみるとかなりリスクが高くなります。
この点だけは、是非押さえておいてください。
夏期講習の事前準備とプロモーション
夏期講習の具体的な内容やスケジュール、料金体系などをこの時期に企画・確定し、プロモーション活動を開始することが非常に重要です。
- ニーズの把握とカリキュラム作成: 4月、5月の生徒の学習状況や保護者からの要望を丁寧にヒアリングすることで、生徒のニーズに合致した夏期講習のカリキュラムを作成できます。学年ごとの弱点分野の強化や、受験対策講座など、ターゲット層に響く魅力的な講座設計が不可欠です。
- 早期申込割引などの特典: 早期に申し込むことのメリットを提示することで、保護者の決断を促します。特に、夏休み前の早い段階で予定を立てたいと考える保護者層には効果的です。
- 保護者説明会の開催: 夏期講習の内容や学習効果について、保護者に直接説明する機会を設けることで、疑問や不安を解消し、参加への意欲を高めます。成功事例や生徒の声などを紹介することも有効です。
- 広報活動の開始: 塾のウェブサイトやSNS、地域情報誌、学校での掲示など、様々な媒体を活用して夏期講習の情報を発信します。特に、保護者が情報収集しやすいウェブサイトやSNSでの情報提供は、早期の検討を促す上で欠かせません。
これらの取り組みを4月・5月にどれだけ徹底できるかが、夏期講習の集客数を大きく左右します。この時期を逃すと、他塾との競争も激化し、集客が困難になる可能性が高まります。
なかでも重要なのが「カリキュラム作成」です。
カリキュラムサンプル（一部公開）
【実例（実話）】
今年の夏作成したカリキュラムを極一部ですが公開いたします。
実際には、７月、８月の前後のスケジュールも決めていきますし。教科も基本は５教科で作成します。
生徒の学習進捗や苦手教科、得意教科などを踏まえて、受験対策と定期テスト対策を考慮していきます。
このカリキュラムの重要度は１０段階で１０です。
言い過ぎでもなんでもなく、
・カリキュラム作成が面倒くさい
・カリキュラム作成は大変だ
・カリキュラムなしで言葉だけで面談を終わらせよう
・カリキュラムはなんとなくデフォルトで済ませよう
・カリキュラムは毎年同じ感じでもいいだろう
もし、このような感想を一瞬でも持ったのであれば、それはもう・・・夏や冬の講習を語る前の段階になってしまいます。
「計画」というのは、勉強でもスポーツでもビジネスの世界でも必要だと思います。
行き当たりばったりで、「とにかく頑張ります！」「とにかくやります！」は、そのあとが続かなくなってしまいます。
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こちらは、中学３年生（受験生）用の英語のカリキュラムの一部抜粋です。この生徒さんは、英語が得意ですので、一年の内容は授業で実施せず、２年の内容から復習開始します。
列は、「進行単元」「授業実施（薄い青の列）」「自習（黄色の列）」という構成になっており、HWと書かれているのは宿題で対応してもらうという意味です。
また、★印は授業では実施せず自習で対応してほしいという意味です。
実際すでに英検準２も取得していますので、もっと進行スピードを上げてもいいのですが、学校の定期テストと８月実施の会場模試で満点を狙うシフトとしています。
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こちらも中学３年生（受験生）の数学カリキュラムのサンプルです。中学１年内容では、文字式の応用である規則性の問題と、空間図形の問題をそれぞれ、難易度高めの問題を演習します。
中学２年内容では、式の活用、一次関数、合同証明、場合の数、確率、データ分析をセレクトしました。
上位高校狙いですので、８月は３年の内容を先行し、二次関数、相似図形照明、面積比、体積比までは最低進めていく内容です。
夏期講習の8月予定を組んだら、冬期講習について考えるべき理由
夏期講習の真っ只中である8月に、すでに冬期講習について考え始めることは、一見すると気が早いように思えるかもしれません。
しかし、これは塾の年間売上を最大化し、持続的な成長を実現するために非常に重要な戦略です。
顧客ニーズの把握と先回り
夏期講習期間中は、生徒や保護者と直接対話する機会が最も多い時期です。この時期に得られるリアルな声は、冬期講習の企画において非常に貴重な情報源となります。
- 生徒の学習成果と課題の把握: 夏期講習を通じて、生徒がどのような科目のどの分野で伸び、どのような課題が残ったのかを詳細に把握できます。これにより、冬期講習で重点的に取り組むべき内容や、個別の学習サポートの必要性を具体的に洗い出すことが可能になります。
- 保護者からのフィードバック: 夏期講習の成果や満足度に関する保護者からのフィードバックは、冬期講習のカリキュラムや指導方法の改善に役立ちます。「もっとこうしてほしい」「こんな講座があれば」といった要望は、冬期講習の新たな魅力的な講座開発に繋がります。
- 受験生の進捗状況の確認: 受験生にとっては、夏期講習は本格的な受験対策の幕開けです。この時期の学習進捗や模試の結果などを踏まえ、冬期講習でどのような対策が必要かを具体的に検討することで、受験生とその保護者のニーズに合致した講座を提供できます。
そして！
『夏が確定したら冬も確定』の意味を是非知っておいてください。
例えば、夏受験生で確定したコマ数と冬期講習で決定する「であろう」コマ数は、たいてい同じぐらいの数字になります。
ただし、これは他所ではあまりやっていない（多分やっているところはないでしょう）、特殊なトークと設定が必要です。
また、リップサービスで言ってるものではありません。この記事に引き付けるために言っている怪しい内容でもありません。
実際に、クロスマのアドバイザーが１５年、ずっと継続していて、成功率が極めて高い方法です。
↑この内容だけでも
一つの記事にできますので、今度機会あれば書いてみたいと思います。
再度
真似していただければ、その瞬間から売上は絶対に上がります。それぐらい自信があります。
全国の学習塾オーナーの方へ
もし私という人間を何かの機会に知っていただき、何かの機会に会話を交わすことができ、何かの機会にお付き合いできる状況があれば、是非フルにご利用ください。
変に情報の出し惜しみであるとか、そういうことはいたしませんのでご安心ください。
早期のアナウンスと囲い込み
夏期講習に参加している生徒や保護者は、すでに塾の教育サービスに価値を感じています。
この熱が冷めないうちに冬期講習の情報をアナウンスすることで、スムーズな移行を促し、他塾への流出を防ぐことができます。
- 「夏の成果を冬に繋げる」メッセージの発信: 夏期講習の終了時に、冬期講習の予告や「夏に頑張った成果を冬にさらに伸ばそう」といったメッセージを発信することで、生徒の学習意欲を持続させ、冬期講習への参加を促します。
- 先行予約や特別割引の提示: 夏期講習参加者限定で、冬期講習の先行予約や特別割引を案内することで、早期の申込を促します。これは、生徒が塾に定着するだけでなく、冬期講習の売上を早期に確保する上でも有効です。
- 冬期講習説明会の予告: 9月以降に開催する冬期講習説明会の開催を8月の段階で予告することで、保護者に検討する時間を与え、参加を促します。
8月に冬期講習の構想を始めることは、単なるスケジュールの前倒しではありません。夏期講習で培った生徒や保護者との関係性を生かし、より効果的な冬期講習を企画・運営するための戦略的な行動なのです。
ここでも一番大切なのは、保護者へのメッセージ発信です。教室内の掲示も８月が終わったらもう「冬」に切り替えてもいいぐらいです。
学習塾は進行が早いです！
学校よりも早く進めることで、塾への依存度がより高くなります。
そして、学校よりもてきぱきと新しい情報を提供していくようにしましょう。
夏が終わったら（８月が終わったら）すぐに冬！です。
この超具体的な手法についても是非お問合せください。
講習の成否は教室長の腕にかかっている！「雲泥の差」が生まれる理由
夏期講習や冬期講習といった短期集中型の講習は、その企画から運営、生徒募集、生徒指導に至るまで、教室長の考え方と実行力によって「雲泥の差」が出ます。
以下の項目は非常に重要です。
下にまことしやかに書きましたが、端的に言えば、
①提案資料をまじめに作る実行力
②提案資料に基づいたトークをしっかると伝える伝達力
この２つです。
極論すれば、この２つがしっかりとできていれば、目標の達成もしやすくなりますし、取りこぼしがなくなります。
講習とは言っても、生徒や保護者の状況でやらない人もいます。それは個々の事情があるのですから、無理強いはできません。
かといって、エスキモーに冷蔵庫が売るより難しいかと言えばそんなことはありません。
上に書いた２つがしっかりできていれば、０（ゼロ）回答率が減ります。
０（ゼロ）にはいくら数字をかけても０（ゼロ）でしかありませんが、決定が最低のコマ数であったとしても金額として一番低いものであったとしても０ではありません。そこには可能性を見出すことが出来るのです。
上記２つをやれない人は、
「子供の教育はこうあるべきだ」
「塾の教室長とはこうあるべきだ」
という困った持論を持つ人、もしくは面従腹背型の人が多いです。やれない人を教室長に据えてしまっているオーナー様もよく観察してみてください。
人件費というコストをかけたならば、そこにも費用対効果理論です。
夏期講習、冬期講習で成果が出ない人をもし雇っていたら、オーナーが冷静に判断すべきです。①と②を出来ていない人に対してです。そこで勇気が出せないと、次年度もさらに次も同じです。
しかし、①と②が出来ていて、なかなか成果が出ない人は、手助けをしてあげる価値があります。基本的に上席が言うことを素直に聞き入れてくれて、素直に実行してくれる人は、原石である可能性があります。
最初からなんでもうまくいく人より不器用かもしれませんが、だんだんと自分を磨いていくことが出来れば、必ずその組織にとってなくてはならない存在になってくるでしょう。
要は人の見極めが重要ということです。
教室長によって業績は左右します。
リーダーシップとビジョンの明確化
教室長が講習に対して明確なビジョンを持ち、それをスタッフ全員と共有できているかどうかが、講習全体の成功を左右します。
- 目標設定と共有: 漠然と「売上を上げる」だけでなく、「夏期講習で新規生徒〇名獲得、売上〇円達成」といった具体的な目標を設定し、それをスタッフ全員が認識・共有することで、一体感を持って目標達成に向かうことができます。
- スタッフのモチベーション向上: 教室長自身が講習成功への強い意欲を示し、スタッフ一人ひとりの役割を明確にすることで、スタッフのモチベーションを高めることができます。「この講習は自分たちで作り上げるものだ」という当事者意識を持たせることで、主体的な行動を促します。
- 成功事例の共有とフィードバック: 他の教室の成功事例を参考にしたり、自身の教室での過去の成功体験をスタッフと共有したりすることで、具体的なイメージを持つことができます。また、日々の進捗状況を細かく確認し、適切なフィードバックを行うことで、スタッフの成長を促し、より良い運営に繋げます。
企画力と実行力
魅力的な講習内容の企画、そしてそれを確実に実行に移す力は、教室長の重要な資質です。
- 生徒ニーズの的確な把握: 常に生徒の学習状況や保護者の要望にアンテナを張り、それを講習内容に反映させる柔軟性が求められます。過去のデータ分析はもちろん、生徒や保護者との日常的なコミュニケーションから得られる生の声が重要です。
- 集客戦略の立案と実行: 周辺地域の競合塾の状況や、ターゲット層の特性を分析し、効果的な集客戦略を立案します。チラシ配布、ウェブ広告、SNS運用、地域イベントへの参加など、多様な手法を組み合わせ、それぞれの効果を検証しながら改善していく実行力が必要です。
- 授業の質の管理: 講師陣のスキルアップ研修や、授業内容の定期的なチェック、生徒アンケートの実施などを通じて、常に授業の質を高く保つ努力が不可欠です。どんなに集客ができても、授業の質が悪ければ生徒は定着しません。
問題解決能力と危機管理能力
予期せぬトラブルや困難はつきものです。教室長が迅速かつ的確に問題解決できるかどうかが、講習の円滑な運営に大きく影響します。
- クレーム対応: 保護者からのクレームに対し、真摯に対応し、迅速に解決することで、信頼関係を維持・向上させることができます。
- 講師のマネジメント: 講師の体調不良や急な欠勤などにも対応できるよう、常に代替講師の手配や業務の調整ができる体制を整えておくことが重要です。
- イレギュラーな事態への対応: 災害や感染症など、予期せぬ事態が発生した場合でも、生徒の安全を最優先しながら、学習機会を損なわないための代替策を講じる柔軟性が求められます。
教室長が講習に対する強い情熱と明確な戦略を持ち、それを実行に移す力があれば、その講習は必ず成功します。
逆に、
受け身の姿勢や準備不足では、どんなに魅力的なコンテンツがあったとしても、期待通りの成果は得られないでしょう。
教室長のリーダーシップが、講習の成否を決定づける最重要因子なのです。
夏期講習でしっかりと確保できたら、確実に冬期は同等かそれ以上の売上確保になる理由
夏期講習で質の高い顧客をしっかりと確保できた学習塾は、冬期講習で同等かそれ以上の売上を確実に達成できる可能性が高いです。これには、顧客ロイヤルティの構築、学習の継続性、そして口コミ効果という3つの主要な理由があります。
顧客ロイヤルティの構築
夏期講習で満足度の高い学習体験を提供できた場合、生徒や保護者は塾に対して強い信頼感と愛着を抱きます。これが「顧客ロイヤルティ」です。
- 満足度の高い学習体験: 夏期講習で成績が向上したり、苦手が克服できたり、学習の楽しさを実感できた生徒は、塾の教育効果を肌で感じています。保護者も、子どもの成長を目の当たりにすることで、塾への信頼感を深めます。
- 継続学習への意識: 夏期講習で得られた学習習慣や学習効果を維持・発展させたいという意識が、生徒と保護者の双方に芽生えます。特に受験生にとっては、夏期講習で得た知識や解法を定着させ、さらにレベルアップするために、冬期講習への継続が不可欠だと感じるでしょう。
- 他塾への流出防止: 一度、塾の価値を認識し、満足している生徒や保護者は、あえて他の塾を探す手間やリスクを避けようとします。夏期講習で信頼を築けていれば、冬期講習も迷わず同じ塾を選ぶ傾向が強まります。
学習の継続性と成果の最大化
学習は一朝一夕で身につくものではなく、継続的な努力が必要です。夏期講習で得た学びを冬期講習でさらに深めることで、学習効果を最大化できます。
- 学力定着と応用力の向上: 夏期講習で基礎を固めた生徒は、冬期講習でより発展的な内容に取り組むことができます。基礎の上に新しい知識や解法を積み重ねることで、学力は着実に向上し、応用力も身についていきます。
- 受験対策の連続性: 受験生にとっては、夏期講習でのインプットと演習を経て、冬期講習では実戦形式の演習や弱点補強に特化するなど、より戦略的な学習が可能になります。夏と冬の講習をシームレスに繋げることで、受験本番に向けて万全の準備を整えることができます。
- 目標達成へのコミットメント: 夏期講習で立てた学習目標や受験目標を達成するためには、継続的な学習が不可欠です。冬期講習は、その目標達成に向けての重要なステップとして位置づけられます。塾側も、生徒の目標達成をサポートする姿勢を示すことで、生徒のモチベーションを維持し、継続的な参加を促します。
口コミ効果と新規生徒獲得
満足度の高い顧客は、塾の「宣伝マン」になってくれます。夏期講習で得た良い評判は、冬期講習の新規生徒獲得にも大きく貢献します。
- 保護者間の情報交換: 保護者は、子どもの塾選びに関して、友人や知人からの口コミを非常に重視します。「あそこの塾の夏期講習は本当に良かった」という生の声は、何よりも強力な広告になります。
- 生徒間の情報交換: 生徒同士も、夏期講習での体験を共有し合うことがあります。「あの塾の先生は分かりやすい」「成績が上がった」といったポジティブな情報は、友人を塾に誘うきっかけにもなります。
- 実績のアピール: 夏期講習で多くの生徒が成績を向上させたり、志望校合格に近づいたりした実績は、冬期講習の募集において強力なアピールポイントとなります。具体的な成功事例を提示することで、新規の保護者も安心して塾を選ぶことができます。
夏期講習で生徒と保護者の信頼を勝ち取ることができれば、それは冬期講習への大きな貯金となります。夏期講習の成功は、単発の売上増に留まらず、塾の長期的な成長と安定した売上確保に直結する、まさに「未来への投資」なのです。
そして、最後に重要なことです。
夏と同等、またはそれ以上に冬期講習の申し込みをいただく流れには、上記に書いた内容とは別に、一つ実施しなくてはならないことがあります。
この点は是非皆さん想像してみてください。
真似していただければ、その瞬間から売上は絶対に上がります。それぐらい自信があります。
このように書いた自信は、偽りではありません。
CROSS M&A（クロスM&A)は学習塾・習いごと専門のM&Aサービスで、業界ナンバー１の成約数を誇るBATONZの専門アドバイザーです。BATONZの私の詳細プロフィールはこちらからご確認ください。
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