学習塾の業績を伸ばすのは教務型と営業型どちらの教室長か？LTVを高める人選と育成戦略

※今回の記事は、教室運営2年目以降の塾長、教室長、オーナー向けの内容です。
新規開校の方や、学習塾運営を考えている方、または、これから人事採用を検討される方にもピッタリの内容になっておりますので、是非ご一読ください。

実際、学習塾を運営する経営者や幹部の方々にとって、現場の責任者である教室長の人選や育成は、常に頭を悩ませる最大の課題の一つではないでしょうか。

ズバリ　今回は、

「教務能力に長けた教務寄りの教室長」と、
「生徒募集や営業力に長けた営業寄りの教室長」のどちらを配置すべきか、

どちらが最終的に塾の業績（売上・営業利益・生徒数）を伸ばせるのかという視点を少し抉ってみたいと思います。

実際、現場の教室を見渡すと、大きく二つのタイプに分かれます。

一つは、生徒の成績アップや志望校合格に情熱を注ぎ、保護者との進路相談にも親身に応じる「教務型教室長」。

もう一つは、問い合わせからの体験入塾成約率が高く、講習時期には高い提案力を発揮して売り上げを叩き出す「営業型教室長」です。

結論からお伝えすると、短期間で目に見える売上や生徒数を急拡大させる力があるのは「営業寄りの教室長」です。

しかし、中長期的に利益率を高め、退塾率を極限まで下げて強固な経営基盤を作るのは「教務寄りの教室長」の持つ要素です。

そして、最終的に爆発的かつ持続的な業績成長を実現する解は、どちらか一方に偏ることではなく、

それぞれの弱点を補う仕組みとマインドセットの融合にあります。

本記事では、教務型・営業型それぞれの教室長が業績に与えるインパクトを徹底分析し、自社の業績を最大化させるための具体的な組織・人材戦略を解説します。

教務寄り教室長の特徴と業績への影響

まず、教務寄りの教室長が持つ特徴と、それが業績にどのように反映されるのかを分析します。

強み：圧倒的な定着率と口コミによる紹介生

教務寄りの教室長は、学習指導のカリキュラム作成、講師の指導力育成、生徒の成績管理やメンタルケアに深い関心を持っています。生徒一人ひとりの課題を正確に把握し、適切な学習計画を提示できるため、生徒や保護者からの信頼が非常に厚くなります。

このタイプが手掛ける教室の最大の強みは「低退塾率（高定着率）」です。

生徒が長く通い続けるため、生徒1人あたりが在籍期間中に生み出す生涯価値（LTV：リピート売上）が極めて高くなります。また、満足度の高さから保護者のコミュニティ内で自然な口コミが発生し、広告費をかけずに紹介での入塾が発生しやすいという特徴があります。

弱み：新規獲得の取りこぼしと単価アップへの心理的抵抗

一方で、教務寄りの教室長には明確な弱点が存在します。

第一に、問い合わせ対応や体験授業後のクロージング力が弱い点です。

保護者面談の場が「学習アドバイス」で終わってしまい、「なぜ今、当塾に入会すべきなのか」という決定打を欠くため、体験からの入塾成約率が伸び悩みます。

第二に、季節講習や追加コマの提案に対する「心理的ブレーキ」です。「こんなに提案したら保護者の負担になるのではないか」「押し売りだと思われたくない」という思い込みが働き、必要な受講コマ数や追加講座を適切に提案できません。結果として、生徒1人あたりの単価が伸び悩み、時期ごとの売上目標を未達で終わらせてしまう傾向があります。

業績の傾向：安定はするが爆発力に欠ける

教務寄りの教室長が運営する教室の収支は、「横ばい〜緩やかな右肩上がり」を描くことが多くなります。穴のあいていないバケツのように生徒は残りますが、新しい生徒が勢いよく入ってこないため、校舎の収容限界に達するまでに何年もかかる、あるいは途中で成長がストップしてしまうリスクがあります。

営業寄り教室長の特徴と業績への影響

次に、営業寄りの教室長の特徴と業績への影響を見ていきます。

強み：圧倒的な入塾成約率と季節講習の売上最大化

営業寄りの教室長は、数値目標への執着心が強く、問い合わせから入塾に至るまでのプロセス管理や顧客の心理を捉えたコミュニケーションに長けています。

問い合わせが入ると迅速に対応し、初回面談では保護者のニーズや不安を的確に汲み取り、当塾を選ぶべき理由を論理的かつ情熱的に伝えます。その結果、体験からの入塾成約率は非常に高くなります。

また、夏期講習や冬期講習などの時期には、生徒の目標達成に必要なコマ数を数値で算出し、自信を持って高単価な提案を行います。新規生の獲得と単価の最大化を同時に行うため、短期間で教室の売上数値を一気に引き上げる力を持っています。

弱み：高退塾率と現場講師との軋轢

営業寄りの教室長における最大の課題は、入塾後の教務クオリティの維持と退塾のコントロールです。

集客や提案にエネルギーを割く反面、入塾後の生徒の学習進捗管理や講師への指導指示が疎かになりがちです。面談時の約束と実際の授業内容にギャップが生じると、保護者の不満が高まり、早期退塾につながります。

また、数値を追求するあまり、現場の学生講師陣に対して過度なコマ詰めや理不尽な指示を出してしまい、講師のモチベーション低下や離職を招くケースも少なくありません。講師の質が下がれば、さらに教務力が低下するという悪循環に陥る危険を孕んでいます。

業績の傾向：短期的な急成長と「穴のあいたバケツ」リスク

営業寄りの教室長が配置された教室は、短期間で生徒数・売上ともに急拡大します。特に開校初期や売上が低迷している教室の立て直しにおいては、劇的な効果を発揮します。

しかし、教務面のフォローが伴わない場合、入った先から生徒が辞めていく「穴のあいたバケツ」状態になります。毎年多くの新規生を獲得しているにもかかわらず、年度末には生徒数が大幅に減少し、常に新規募集に追われ続ける高コスト体質から抜け出せなくなります。

業績を真に最大化する「LTV」の方程式

では、教務寄りと営業寄り、どちらの教室長が真に業績を伸ばせるのでしょうか。

この問いに答えるためには、塾経営における売上の構造を「LTV（顧客生涯価値）」の視点から紐解く必要があります。

学習塾の年間売上および利益は、以下の基本方程式で表されます。

売上 ＝ 在籍生徒数 × 生徒単価 在籍生徒数 ＝ 昨年度からの継続生 ＋ 新規入塾生 − 退塾生

ここで重要なのは、営業力は「新規入塾生」と「一時的な生徒単価（講習提案など）」を増やす力であり、教務力は「継続生」を増やし「退塾生」を減らす（＝在籍期間を延ばす）力であるということです。

両者の業績インパクトを比較すると、以下のようになります。

短期的な業績（1か月〜半年）

圧倒的に「営業寄りの教室長」が数値を伸ばします。問い合わせからの確実な入塾化と、季節講習での単価アップにより、手元のキャッシュフローを速やかに増加させることができます。

中長期的な業績（1年〜3年以上）

「教務力（満足度・定着率）」の土台がない教室では、営業力で集めた生徒が維持できず、募集広告費がかさみ利益率が圧迫されます。

一方で、教務力が高く退塾率が極めて低い教室（例えば年間退塾率が10パーセント未満）であれば、新年度に獲得した新規生がそのまま積算（積み上げ）されていきます。

結論として、短期の瞬間風速で売上を作るのは「営業型」ですが、利益率が高く、毎年着実に生徒数が積み上がる「積み上げ型の高収益教室」を作る土台となるのは「教務のクオリティ」です。

つまり、業績を最も伸ばせる教室長とは、「高い教務品質による高定着率という土台の上に、適切な営業アクションを乗せられる教室長」ということになります。

教室の成長フェーズ別・求めるべき教室長像

すべての教室に同じタイプの教室長が適しているわけではありません。

教室が置かれている「成長フェーズ」によって、求められる教室長の資質は大きく異なります。

経営者は自校舎のフェーズを見極めた上で、適切な人材を配置するか、あるいは教室長に求める役割を明確に変える必要があります。

フェーズ1：立ち上げ〜生徒数20名未満（創業・開校期）

このフェーズで最も必要なのは「営業寄りの教室長」です。

まだ地域での認知度が低く、口コミも発生しない時期に、親身な教務指導だけを行っていても生徒は集まりません。まずは何としても問い合わせを増やす泥臭い行動力と、少ない問い合わせを確実に入塾へつなげるクロージング力が不可欠です。

この時期は、教室長自らが営業マンとして動き、損益分岐点を超える生徒数を一刻も早く確保することが最優先課題となります。

フェーズ2：生徒数20名〜50名（成長・過渡期）

このフェーズでは「営業型から教務型へのシフト」または「両立」が求められます。

生徒数が増えてくると、教室長一人で全員の指導やフォローを行うことが難しくなります。

教務の質が低下し、退塾が発生し始めるのがこの時期です。ここでは、講師の育成や授業クオリティの管理、生徒の成績管理といった教務システムを構築できる能力が必要になります。

営業で集めた生徒を確実に定着させる体制へ移行する時期です。

フェーズ3：生徒数50名以上（成熟・拡大期）

このフェーズで業績をさらに伸ばせるのは「組織マネジメントができるハイブリッド型教室長」です。 50名を超える大型教室になると、教室長自身が直接教務指導を行う時間的余裕はありません。教務は仕組みと講師陣に任せ、教室長はデータ分析に基づくマーケティング、退塾予備軍の早期発見、保護者への継続的な価値提供（高単価提案や紹介促進）に注力する必要があります。

既存の教室長を「業績を出せる教室長」へ変革するアプローチ

現実的には、「最初から教務も営業もパーフェクトにこなせる人材」を採用・育成するのは極めて困難です。

多くの経営者が抱える現実は、「教務はできるが営業が苦手な教室長」か、「営業はできるが教務が雑な教室長」のどちらかを抱えているということでしょう。

そこで重要なのが、社内の仕組みやマインドセットの改革により、既存の教室長を「業績を出せるハイブリッド型」へと引き上げることです。それぞれのタイプに対する具体的な変革アプローチを解説します。

教務寄り教室長を「営業ができる教室長」に変える3つの方法

教務寄りの教室長が営業を苦手とする最大の理由は、「営業＝相手からお金を奪う行為、押し売り」という誤ったメンタルブロック（心理的抵抗）を持っていることです。

ここを解除することがスタートになります。

• 提案の定義を「生徒の課題解決」に書き換える 講習提案やコマ追加の提案を「売上目標のため」と伝えると、教務型教室長は反発します。そうではなく、「この生徒が第一志望に合格するために、客観的に見て必要な学習時間は何時間か」を徹底的に議論させます。プロとして必要な学習量を提示しないことこそが顧客に対する不誠実である、というマインドセットを定着させます。

• 体験面談・クロージングのスクリプト（台本）化 営業トークを個人のセンスに任せるのではなく、標準化された面談スクリプトを作成します。「現状のヒアリング」「課題の特定」「解決策（自塾の強み）の提示」「今後のスケジュールの提示」という流れを型化し、ロープレ（役割演習）を繰り返すことで、教務型教室長でも高い確率で成約できる仕組みを作ります。

• 達成感の指標を「生徒の成果」と「入塾数」に連動させる 単に「売上目標」を与えるのではなく、「今月は〇人の悩める生徒を救うことができた（＝入塾数）」という形で、教務的なやりがいと数値目標を結びつける評価制度を導入します。

最初と最後の項目では、少々　カッコつけた内容を書きましたが、小手先ではなくきちんと向き合って説明することが一番です。

「利益を追求することが悪」ではなく「利益が上がらなければかえって保護者、生徒、講師に迷惑をかけるのだ」という経営の大根幹のところを正直ベースでデータを見せて伝えることで、たいていの人は理解してくれます。

営業寄り教室長を「教務クオリティを守れる教室長」に変える3つの処方箋

営業寄りの教室長に対するアプローチは、感性や情熱に頼らせず、「教務管理を数値化・仕組み化すること」です。

• 退塾率・継続率を最重要評価指標（KPI）に組み込む 新規獲得数だけでなく、担当校舎の「退塾率」や「翌年度継続率」を教室長の賞与や評価に連動させるのも手です。どれだけ新規を集めても、退塾が多ければ評価されない仕組みにすることで、自然と入塾後の教務フォローや成績管理に意識が向くようになります。

しかし、この方法には注意が必要です。
退塾とは言え、そこには家庭の事情や理由も明確にあります。進路が確定したから退塾となったことを、教室長のマイナス評価にする、、、ということは考えられません。
〇〇をしなければ、〇〇を成しえてなかったらマイナス評価しますよというスタンスよりも〇〇をしてくれたらプラス評価のほうが　従業員の育成上もプラスになると思います。

• 学習進捗と成績変化の「可視化フォーマット」の徹底 講師任せになりがちな教務管理をルール化します。全生徒の小テスト合格率、定期テストの点数伸び幅、志望校判定の推移を一覧で管理するダッシュボードを作成し、毎週の進捗チェックを義務付けます。営業型教室長の「管理能力の低さ」をシステムの仕組みでカバーします。

• 口コミ紹介発生率を目標化する 「質の高い教務を提供できているか」の客観的バロメーターとして、在籍生からの紹介入塾数を目標値として設定します。紹介が発生していないということは、顧客満足度が低い証拠であると数理的に理解させ、現場の指導改善に取り組ませます。

営業寄りの考え方を持つ教室長は、数字の世界で生きてきた元営業マンや元販売員などの多い傾向があります。それが例えどんな業種であっても、競争原理のうえになりたつ評価体系についての受け入れがある人たちですから、その良さ（＝彼らにとっての武器）を削いでしまうような仕組みは、逆効果になるだけでなく、そういう考えを持つ教室長を早期退職に追いやってしまいます。

これらの観点からして、教務寄りの教室長に営業の色をつけていくこと、営業寄りの教室長に教務の色をつけていくこと、どちらも少し大変ではありますが、
基本は、なぜ　そうすべきなのかを　数字のデータとともに伝えていくのが一番効果的です。

経営者が目指すべき「組織構造」の最終解

ここまで「教務寄り」と「営業寄り」の教室長について比較検討してきましたが、一人の教室長の個性に頼り切る経営には限界があります。

塾経営者が最終的に目指すべき組織の姿は、「教務のクオリティは仕組み（本部システム・カリキュラム・教材・講師研修）によって誰がやっても高水準に保たれる状態を作り、教室長には営業・カウンセリング・ファン化に集中してもらう構造」を作ることです。

現場の教室長に高度な教務知識と高度な営業力の両方を100パーセント要求するのは、人材教育の観点から非常に再現性が低いと言わざるを得ません。

教務の標準化（ITツールの活用、AI教材の導入、共通カリキュラムとマニュアル化）を進めることで、教務における「人によるブレ」を最小限に抑えます。その上で、教室長には「目の前の保護者や生徒の悩みに共感し、適切な解決策（商品）を提案して背中を押す力」、つまり営業力とコミュニケーション力を存分に発揮してもらうのです。

この「標準化された高い教務力 ＋ 営業マインドを持った教室長」という組み合わせこそが、募集効率を最大化し、退塾を抑え、結果として営業利益率20パーセントを超えるような強い学習塾を作り出す唯一無二の解となります。

・短期的な売上アップや教室の急立ち上げにおいて成果を出すのは「営業寄りの教室長」

・中長期的な利益率向上、LTV最大化、強固な経営基盤を作る土台となるのは「教務寄りの教室長（の出す高い満足度と低退塾率）」

・業績を爆発的かつ持続的に伸ばすのは「標準化された教務基盤の上で、営業・提案アクションを徹底できる教室長」

経営者・幹部の皆様が今なすべきことは、自校舎の教室長がどちらのタイプに偏っているかを正しく分析し、足りない要素を「教育」と「仕組み」で補うことです。

教務型の教室長には「適切な提案こそが顧客への愛である」というマインドと営業の型を授けること。 営業型の教室長には「退塾防止と満足度向上こそが最大・最安の集客である」という数理的思考と管理ツールを与えること。

この両輪が噛み合ったとき、貴塾の校舎は地域で圧倒的な存在感を放ち、業績を右肩上がりに伸ばし続ける最強の教室へと変貌を遂げるはずです。

【実例】

このテーマは、CROSS M&AのK部長の経験の中では、答えが出ています。

①雇い入れるならば未経験者

未経験者＝手がかかる、、、のではなく、未経験者＝経営者の指導をしっかりと受け入れてくれる可能性があるという点では、オススメです。
その際、過去に何かしらの営業をやっていた人、販売員のような仕事をされていた人は、非常に高確率で業績を上げてくれます。

営業職や販売員の職務は「売ること」「売れること」に喜びを感じます。契約することに喜びを感じます。一つの契約を勝ち取るために、どのようなトークを発すればいいのか、どんな資料を提示すればいいのか、そして何が大事なのかを知っている、または前の会社で叩き込まれています。

その観点で言っても、身なりや態度、言葉遣いがやはり「営業マン（レディ）」として完成されているのです。

営業としての感性が出来上がっている人は、その売る対象が変わろうと、つまり・・何を売ろうと売れるのです。

②経験者を雇い入れる場合は、営業面での実績をしっかり質問

〇年間、どこどこの塾で教室長として勤務していました。そのときの実績はこうこう、こうでした。これは、経験者が面接時アピールしてくることの一例です。

しかし、中には教育に対しての理念を語り始める人もいます。教科指導についてこうすべきだと語る人もいます。
いずれも

「土俵が同じ業界」であるがために、自分というものの売り込み方がしやすいのです。これがもし、異業種への転向を決意しての面接だとしたらどうでしょう。
教育業界、塾業界について　右も左もわからないけれど、一生懸命勤務に励みますというスタンスが全面にでてきます。

土俵が同じであるがゆえに、今までの自分の実績が新天地としての新しい職場＝新しい塾でも同じように発揮できるという前提の会話です。
この場合、相手が伝えてくる内容は一応きちんと聞くのですが、それに飲み込まれないように注意してください。

過去どこかで教室長をやっていた・・・という人の特徴は、そこで働いていたときの実績をすべて自分が行ったかのように語ってきます。

実際には、講師の授業が良かっただけかもしれません。
または、勤務していた学習塾のブランド力で客寄せが出来ていただけかもしれません。

したがって、営業面での実績は、相手からの語りではなく、こちらから質問して細かい部分をチェックしていくスタンスが必要です。

営業面での数字を披露してくるのであれば、もっと深く掘り下げていって質問をするということです。

例えば、

・一年間の問合せはどのぐらいありましたらか？
・問合せに対しての営業はどのように進めていたのですか？
・問合せに対しての締結率はどうでしたか？
・それらの問合せは、どのようなツールで行っていましたか？
・そのツールでの費用はどのぐらいでしたか？

などです。

本当にしっかりと教室長業務をこなしてきた方は、それらを即答できます。
しかしながら、付け焼刃的に、数字だけを出してきた方は、細かい部分の説明で目が泳ぎます。

目は人を欺くことは出来ないのです。

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学習塾・習いごと専門M&AサービスCROSS M&A（通称：クロスマ)は、業界ナンバー１の成約数を誇るBATONZの専門アドバイザーです。BATONZの私の詳細プロフィールはこちらからご確認ください。
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