高校生を獲得する！学習塾向け効果的なトーク戦略
学習塾にとって、高校生の獲得は事業成長の生命線です。少子化が進む現代において、限られたパイの中でいかに選ばれる塾になるか、その鍵を握るのが 「効果的なトーク戦略」 です。
本記事では、学習塾の教室長、オーナー、買収を検討している方、そして業績向上を目指すマネージャーの方々を対象に、高校生を獲得するための具体的なトーク戦略を解説します。
ただの説明ではなく、生徒や保護者の心に響き、入塾へと繋がるアプローチを深掘りしていきましょう。
まずはじめに、なぜ高校生の獲得が重要なのか？
今、いろいろな学習塾の在り方、戦略は変わってきているのは皆さんなんとなくご想像つかれるかと存じます。
学習指導要領の改訂、教科書の改訂、入試制度の改訂など、教育全般を取り巻く動きは、あの新型コロナが発生し蔓延したときでさえも「とどまらない」という強い意志表示のもと動いているのです。
この大きな土台、幹となる部分は力強く歯車を回しているいるのですが、現場はどうでしょう。
少子化の問題や経済事情の悪化や混とんとしてきた世界情勢などから、学習塾のオーナー、経営者、教室長も少し不安感を持っているフシはあります。
学習塾の内部にいるとわかりますが、ムーブメントとしては、どこの学習塾でもターゲットを絞り込むよりも拡大していく戦略をとっています。
例えば、
・今までは中学生メインだったが、小学生に力点を置くようになった
・中学3年生が受験を終えてやめないよう、継続を促すためのキャンペーンを強く打ち出している
・高校生の通常授業形式に総合型や推薦対策講座を設定する
・小学３年生からを対象にしていたが小学１年生から対象にした
このような拡大戦略をとることでターゲットそのものの裾野を拡大してチャンスをひろげようというものです。
高校生の場合は、小中学生と比較しても学習塾の単価が高く設定されています。また、継続期間も長い傾向にありますので、高校生を安定的に獲得することは、塾全体の売上の向上と経営の安定化につながっていくのです。
高校生を獲得したほうがいい！
「そこまではわかった。しかし高校生は学習内容が高度なので、対応する自信が持てない」
これも教室長から聞く本音の中にはけっこう多く聞かれることです。しかし、以下の内容をご覧いただければ、「自分もできるかも！」ときっと自信を回復していただけます。
着目点は、
・高校生は自発的に学習する
・大学入試の制度の多様化
この点を見てみましょう。
高校生は自立心が強く自発的に学習する
これはどういう意味かと言いますと、総じて高校生が「塾に通う」というのは、親から言われてではなく、自分の意志である点が大きいです。
自発的で自らが目的意識を強くもって、「塾に通いたい」というケースがほとんどのため、高校生の管理は、小学生や中学生よりもやりやすいと言えます。
大学入試の制度が多様化しているため保護者の知識が追いついていない
続いて保護者の状況です。高校生で塾通いをするのは、大学入試に向けての学習が目的の一番となっているのですが、大学入試の制度が毎年のようにマイナーチェンジされているので、これを押さえるのはなかなか大変です。
例えば、評定平均値の仕組み、総合型選抜への取り組みの仕方、推薦は学校推薦型と公募推薦型に分かれており、それぞれどんな風に取り組むべきなのか、大学入学共通テストの仕組み、一般受験の仕組み、併願戦略など、押さえておくべきポイントが多く、高校1年生のうちからしっかりと把握しておく必要があります。
確かに保護者会などもありますが、そこで配布される資料を一目見て把握するのは相当至難となります。
したがって、制度や仕組みや志望校選択は、ほとんどが生徒主導になることが多いです。
保護者の知識がなかなか追いつかない（このようにどんどん変わるのであれば、それは仕方ないことですが）ため、初期面談や講習時期の前に実施する面談では、学校よりもわかりやすい説明をすることが出来ればイニシアティブが握れるようになります。
それでは、いよいよトーク戦略です。
まずは一番大切なのは「信用」と「信頼」です。
高校生獲得のためのトーク戦略：基本原則
具体的なトークに入る前に、高校生や保護者とのコミュニケーションにおいて意識すべき基本原則を確認しましょう。
1. 信頼関係の構築
何よりもまず、相手に信頼してもらうことが大切です。誠実な態度、丁寧な言葉遣いはもちろんのこと、生徒の目標や悩みに真摯に耳を傾ける姿勢が不可欠です。
一方的に塾のメリットを語るのではなく、相手の状況を理解しようと努めることで、心を開いてもらいやすくなります。
話し上手よりも聞き上手に徹するぐらいの気持ちでいいでしょう。（しかし重要なことは説明をしっかりとしなくてはいけません）
2. 生徒・保護者視点に立つ
塾側からすれば「自慢のカリキュラム」や「実績豊富な講師」でも、生徒や保護者にとっては「それが自分にどう役立つのか」が重要です。常に相手の視点に立ち、「この塾に通うことで、どんな未来が待っているのか」を具体的にイメージさせるトークを心がけましょう。
3. 具体性とデータで裏付ける
抽象的な表現だけでなく、具体的な事例やデータを用いて説明することで、説得力が増します。「当塾のメソッドで成績が上がります」だけではなく、「〇〇高校の△△さんは、このメソッドで3ヶ月で偏差値が5ポイントアップしました」のように、具体的な成功事例を共有することが効果的です。
これらの実績面でも数字データは有効なのですが、説明する母体となる内容においても数字のデータの裏付けがあるものがあれば、説得力が増していきます。
例えば、
「共通テストの英語はかなり難しくなってますよ」という説明と
「共通テストはセンター試験のときと比較して、語彙数が50％増加して今では6300語です」という説明では、
どちらにインパクトがあるでしょう。
4. 課題解決の提案
生徒や保護者が抱える課題（成績不振、志望校合格への不安、学習習慣の欠如など）を明確にし、それに対して塾がどのように解決策を提供できるのかを具体的に提示します。「成績が上がらない」という悩みには、「個別指導で苦手分野を徹底的に克服し、基礎を固めます」といったように、具体的なアプローチを説明しましょう。
学習塾の役割は、勉強版のドクターみたいなものだと思ってください。
例えば、どうもおなかが痛い！そんな状況で病院で診てもらったときの先生の対応の違いは、おそらくこの記事をご覧いただいている方、皆さん、何かしら経験があるでしょう。
必要な措置として触診やレントゲンを撮って、おなかが痛い原因が実は尿管結石だった！ということであれば、大きさによってはレーザーで粉砕でき、その日のうちに痛みを消すことが出来ます。
ところが、おなかが痛いのをただの腹痛として内科的処方がされた場合は、明日になっても明後日になっても痛みでのたうち回るかもしれません。
原因がどこにあるのか！？
成績が上がらない！というときには、たいていは過去に原因があるのですが、その過去を紐解く動作をせずに「とにかく授業回数を増やしましょう」では信用・信頼はなかなか得られないかもしれません。
問題解決の提案はしなくてはいけないのですが、その手法が間違えていたり、保護者・生徒の琴線に触れなければ心を動かすことはできません。
ターゲット別！効果的なトーク例とポイント
ここからは、実際のトークシーンを想定し、具体的なトーク例とそのポイントを掘り下げていきます。
1. 生徒との個別面談・カウンセリング
高校生本人との面談の場合、彼らのモチベーションを引き出し、学習意欲を高めるトークが重要です。
トーク例：
「こんにちは！今日はよく来てくれたね。まず、太郎君が今、勉強でどんなことに困っているのか、どんな目標があるのか、ざっくばらんに聞かせてもらってもいいかな？例えば、〇〇大学に行きたいとか、定期テストの△△科目の点数を上げたいとか、どんなことでも大丈夫だよ。」
ポイント：
- 傾聴姿勢の徹底： まずは生徒の話に耳を傾け、現在の状況や悩みを正確に把握します。
- 共感と理解： 生徒の悩みや不安に対して、「わかるよ、その気持ち」といった共感の言葉を挟むことで、心理的な距離を縮めます。
- 目標設定のサポート： 漠然とした目標を具体的なものに落とし込む手伝いをします。「〇〇大学」だけでなく、「〇〇学部の〇〇教授のゼミで～を学びたい」など、より具体的な目標設定を促すことで、学習へのモチベーションを高めます。
- 成功体験の共有： 過去の生徒がどのように目標を達成したのか、具体的な成功事例を共有することで、「自分にもできる」という自信を持たせます。
トーク例（目標設定後）：
「なるほど、〇〇大学の△△学部を目指しているんだね、素晴らしい目標だ！そのためには、特に英語の長文読解と数学の応用力が今の課題だと感じているんだね。
当塾では、その二つの課題に対して、それぞれの生徒に合わせた専用カリキュラムで徹底的にサポートしているんだ。例えば、長文読解では、単語力強化だけでなく、速読スキルを養うためのトレーニングも取り入れているよ。具体的に言うとね…」
ポイント：
- 個別最適化の強調： 「君のため」という特別感を出すことで、生徒は「自分に合った塾だ」と感じやすくなります。
- 具体的な解決策の提示： 課題に対して、塾がどのようなアプローチで解決できるのかを具体的に説明します。
- 未来のイメージング： 「このカリキュラムで頑張れば、〇ヶ月後にはこんな力がつき、志望校合格に近づけるよ」といったように、学習の先に待つポジティブな未来をイメージさせます。
2. 保護者との面談
学習塾では生徒は前線に立つプレイヤー、保護者は費用負担者であり、最終的に結論を出す人です。同時に子供の教育に対する責任感が強く、わが子の意欲を大切にしたいと考えているのです。したがって安心感と納得感を与えるトークが求められます。
トーク例：
「太郎君のお母様、本日はお忙しい中お越しいただきありがとうございます。太郎君が、現在どのような状況で、どのような目標をお持ちなのか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？お子様の強みや弱み、ご家庭での学習状況など、どんなことでも結構です。」
ポイント：
- 丁寧な言葉遣いと敬意： 保護者に対しては、より丁寧な言葉遣いを心がけ、敬意を払う姿勢を示します。
- 現状の把握と共感： 生徒同様、まずは保護者の話に耳を傾け、お子様の状況や保護者の不安、期待を理解します。
- 教育方針の合致： 保護者の教育方針や価値観と、塾の指導方針が合致していることを丁寧に説明します。
- 安心材料の提示： 「保護者様との連携を密にし、定期的な面談で学習状況を共有させていただきます」「万全のサポート体制で、お子様が安心して学習に取り組める環境を整えています」といったように、保護者が安心できる情報を提供します。
トーク例（課題・目標共有後）：
「お母様のお話から、太郎君が将来〇〇大学に進学したいという強い気持ちを持っていること、そして特に英語と数学に課題を感じていらっしゃることを理解いたしました。
当塾では、お子様一人ひとりの学力と目標に合わせたオーダーメイドのカリキュラムを作成し、経験豊富な講師陣が丁寧に指導いたします。例えば、当塾では、定期的に保護者様との面談を行い、お子様の学習進捗や塾での様子をご報告させていただいております。また、ご希望に応じて進路相談も随時承っておりますのでご安心ください。」
ポイント：
- 個別指導の質の高さ： 「オーダーメイドカリキュラム」「経験豊富な講師陣」など、塾の強みを具体的に伝えます。
- サポート体制の充実： 保護者が最も気になる「子供がちゃんと見てくれるのか」「成果が出るのか」といった点に対し、具体的なサポート体制（定期面談、進路相談など）を提示し、安心感を与えます。
- 実績と信頼性： 「これまでに〇〇高校の生徒さんが△△大学に合格しています」といった具体的な実績を提示することで、塾の信頼性を高めます。
高校生・保護者を惹きつける追加トーク術
上記の基本に加えて、さらに効果的なトーク術をいくつかご紹介します。
1. ストーリーテリングの活用
具体的な生徒の成功事例をストーリーとして語ることで、聞く側の記憶に残りやすく、感情に訴えかけることができます。
「以前、〇〇高校の生徒で、数学が苦手で自信をなくしていた子がいました。しかし、当塾の個別指導で基礎から徹底的に学び直し、半年後には見事に定期テストで〇点アップし、今では数学が得意科目になっています。それどころか、数学の点数が一番取れるぐらいに激変したのです」といったように、具体的なエピソードを話すことで、聞く側に共感と希望を与えます。
2. 質問の力を最大限に活用する
一方的に話すのではなく、適切な質問を投げかけることで、相手のニーズや考えを引き出すことができます。
「具体的に、どの科目のどんな部分で一番困っていますか？」
「将来、どんな大学に行って、どんなことを学びたいと思っていますか？」
など、オープンエンドな質問を投げかけ、相手に話す機会を与えることで、より深い情報を引き出せます。
3. 体験授業・無料カウンセリングへの誘導
最終的な目標は入塾ですが、まずは「体験」というハードルの低いステップへと誘導することが重要です。
「一度、当塾の雰囲気を体験してみませんか？」
「無料カウンセリングで、より詳しくお子様の学習プランをご提案できます」
といった形で、次の行動を促します。
↑ ↑ ↑
この部分、さらりと流してしまいそうですが、とても重要なのが「次の行動を促す」ということなのｄせう。
4. 地域特性を活かしたトーク
地域の高校の特色や、大学の進学状況などを熟知していることをアピールすることで、保護者は「この塾は地域のことをよくわかっている」と感じ、信頼感を抱きやすくなります。
「〇〇高校の生徒さんは、例年△△大学への進学者が多いのですが、そのためには特に現代文の対策が重要になりますね。」
といったように、地域に密着した情報を提供しましょう。
トークを成功させるための準備と心構え
1. 塾の強みを明確にする
「なぜ、他の塾ではなく当塾なのか？」
を明確に言語化できるよう準備しておきましょう。
個別指導の質、教材の独自性、講師の経験、サポート体制など、自塾のユニークな強みを洗い出しておくことが重要です。
2. 競合他塾の情報を把握する
競合塾の料金体系、指導形態、実績などを把握しておくことで、自塾の優位性を効果的にアピールできます。また、競合塾と比較された際にも、的確な情報を提供できます。
3. ロールプレイングで練習する
実際のトークを想定し、スタッフ間でロールプレイングを行うことで、スムーズな受け答えや、想定外の質問への対応力を高めることができます。
このロールプレイングは、「ロープレ」と短縮していうことが多いです。
つまり、模擬練習なのですが、どんなに自信があったとしてもこの練習は行ったほうがいいです。
もし相手がいなければ、自分ひとりでも声に出して自分の伝えるべき言葉を言って、相手がどのように返しているかを頭の中で想像し、さらに自分のトークを繰り広げる、そんなやり方でも大丈夫です。
4. 熱意と自信を持つ
何よりも大切なのは、生徒や保護者の未来を真剣に応援したいという熱意と、自塾の指導に対する自信です。その気持ちは必ず相手に伝わり、信頼へと繋がります。
この「熱意」というのは伝え方次第です。
「僕は熱意があります！」というのが熱意の伝え方ではなく、熱量高い話し方や真剣なまなざし、そして整合性のある提案、これらをもって保護者は熱意ととらえます。
少し宣伝（高校生向けの勝てるトーク 60分フルトーク資料付き予告）
さて、上に記したものは、一般論的な内容です。
しかしながら、一般的内容を伝えるよりも、インパクトを与えて、その他大勢の教室長ではなく図抜けた存在になるためには、「印象」が大切です。
それは服装や物腰とか表情、そういう1分間で決まってしまう印象とはまた別の「味」みたいなものです。
相手に何かを伝える・・・その伝え方はいろいろです。
ですが、学習塾や習いごと教室の現場で、目の前にいる保護者や生徒に伝えるべきは、一般論ではなく、その人たちをワールドに引き込む内容です。
学習塾や習いごと教室の「契約」は物品販売のように、「はい、これは3万円ですね」という世界ではなく、契約終了がない限り、毎月続く役務提供に対して、金銭を受けるサービス業です。
ですから、
どの教室も同じようなこと言ってるね・・・というところから脱却していくことが必要なのです。
それが「印象」です。
後程、高校生を獲得するための60分フルトークの販売を始めます。
どこかにあったトークではありません。完全にオリジナルの高校生獲得用のトークです。
金額は誰に聞いても「安すぎないか！？」と言ってもらえるものですが、CROSS M&A（通称：クロスマ）のアドバイザーは、役に立ちたい！
とにかく今はその気持ちで頑張っていますので、是非ご期待ください。
価格は3,300円の予定です。
まとめ：生徒と保護者の「未来」を語る塾へ
高校生の獲得におけるトーク戦略は、単なる営業トークではありません。それは、生徒一人ひとりの学習における課題を理解し、その解決策を提示し、彼らが望む未来を実現するための道筋を示す行為です。
常に生徒や保護者の視点に立ち、彼らの心に響く言葉を選び、信頼関係を築くことで、学習塾は選ばれる存在となるでしょう。本記事でご紹介したトーク戦略を参考に、ぜひ貴塾の高校生獲得に繋げていただければ幸いです。
もし、具体的なトークスクリプトや、さらに詳細な戦略についてご興味があれば、お気軽にご相談ください。
CROSS M&A（クロスM&A)は学習塾・習いごと専門のM&Aサービスで、業界ナンバー１の成約数を誇るBATONZの専門アドバイザーです。BATONZの私の詳細プロフィールはこちらからご確認ください。
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